一、 大客戶內(nèi)部與銷售相關(guān)的購(gòu)買角色
1. 發(fā)起人
2. 信息門衛(wèi)
案例：投資經(jīng)理的諫言
3. 影響者
案例：西雅圖不眠夜
4. 決策者
5. 采購(gòu)人
6. 專家
商業(yè)間諜、線人的發(fā)展對(duì)象
商業(yè)間諜、線人的發(fā)展方法
二、 關(guān)系進(jìn)展的探測(cè)器
見面的地點(diǎn)
沒(méi)有見到面——還在外圍繞，根本沒(méi)有進(jìn)攻機(jī)會(huì)
只在客戶辦公室——還在關(guān)系試探、鋪墊階段
客戶來(lái)到我們辦公室——關(guān)系近了一步，但沒(méi)有接觸到實(shí)質(zhì)
到辦公室以外的其他私密場(chǎng)合——鋪墊到位、臨門一腳
見面的時(shí)間
只在上班時(shí)間——公事公辦
下班時(shí)間——客戶接受了我們的關(guān)系進(jìn)展邀請(qǐng)
休假時(shí)間——關(guān)系有了突破
節(jié)假日——把我們視為重要關(guān)系
對(duì)方重要日期——成功在望
溝通的密度
密度越大，成功的可能性越大
所見的人
只能見到對(duì)方本人——關(guān)系剛剛開始
只能見到對(duì)方本人和同事——關(guān)系在進(jìn)展
可以見到對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)——關(guān)系突破
可以見到對(duì)方家人、朋友——關(guān)系牢固
所做的事
只能做公事——公事公辦
可以做私事——關(guān)系開始進(jìn)展
幫忙做麻煩事——客戶把我們視為朋友
邀約我們參加對(duì)方私下聚會(huì)——開始成為好朋友
稱呼的改變
個(gè)中自有乾坤
視頻案例：從“大帥”到“上位”
談的話題
開場(chǎng)問(wèn)題——宏觀經(jīng)濟(jì)，CPI，房市，股市，歐債;
拉近距離——政壇八卦，領(lǐng)導(dǎo)人秘聞;
故作高雅——個(gè)人愛好，高球，紅酒，名車，名表，藝術(shù)收藏;
私人話題——健康，金錢，女人。
次序不能顛倒了。只談第一個(gè)問(wèn)題是工作關(guān)系，聊到第四個(gè)議題就是哥們了。
三、 不同客戶的性格特征及應(yīng)對(duì)策略
我為何看不懂你？因?yàn)槲覀儊?lái)自不同世界。
不同客戶的做事風(fēng)格
視頻案例：氣勢(shì)是關(guān)鍵
不同客戶的溝通風(fēng)格
視頻案例：細(xì)節(jié)強(qiáng)迫癥
不同客戶的應(yīng)對(duì)策略
支配型：先迎合再影響
影響型：先放縱再收口
穩(wěn)健型：先共情再共識(shí)
思考型：先推理再證明
四、 如何與不同職位的人找到共同語(yǔ)言
企業(yè)高管——得與失
投資與收益
公務(wù)員——安與危
職業(yè)安全與政績(jī)
職業(yè)精英——浮與沉
專業(yè)造詣與行業(yè)地位
企業(yè)基層——榮與辱
職業(yè)成長(zhǎng)與私人利益
五、 目標(biāo)達(dá)成之前的鋪墊與迂回
各種話題鋪墊
時(shí)事要聞
名人軼聞
奇聞異事
影視熱點(diǎn)
風(fēng)土人情
特色飲食
奢侈消費(fèi)
......
視頻案例：投其所好撞開一扇門
換位突破法：當(dāng)從一個(gè)角度拿不下一個(gè)客戶時(shí)
維度一：縱軸
空中——上級(jí)、長(zhǎng)輩
陸地——同級(jí)、平輩
水下——下級(jí)、子女
維度二：橫軸
情感
利益
探求
案例：侯小平拜師
六、 直搗黃龍——信息、情報(bào)獲取的方法
當(dāng)所有的鋪墊已做足夠、所有的關(guān)系已經(jīng)理順、時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)時(shí)，我們就可以乘勝追擊、獲取信息與情報(bào)
開門見山法
投石問(wèn)路法
視頻案例：賽馬場(chǎng)暗語(yǔ)
內(nèi)攻碉堡法
曲線救國(guó)法
象數(shù)推算法
雪地追蹤法
暗示好處法
視頻案例：三文魚話題
七、商機(jī)挖掘與評(píng)估
1. 我們了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展措施嗎？
2. 客戶有迫切行動(dòng)的理由嗎？
3. 客戶能獲得資金支持嗎？
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