營銷管理創新 1、 營銷的本質不是賣而是買： （1）、營銷與銷售的本質區別：案例：機場與航空公司的區別； （2）、營銷在組織結構中的地位：案例：寧波的5000萬現象。 案例討論： 海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰略（服務屬于營銷）。 華為的成功案例：從關系營銷到技術營銷。 2、 中國的企業缺營銷： （1）、我們到貴州支援民企做營銷的效果： 案例：24°花的來歷； 案例：“明月清荷”蜂蜜的來歷； （2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機可以消滅淡旺季？ 3、 營銷應作“贏消”： （1）、贏得消費者的心：案例：家電下鄉中是如何“贏在最后一公里”？ （2）、贏得消費者的心：案例：從洗地瓜的洗衣機到“飲奶牛”的熱水器； 4、 營銷的產品策略： （1）、案例：廚電系統的“帥老方”； （2）、案例：今天的蘋果，明天的柯達。（柯達轉型失敗給我們的啟發） 5、 營銷的價格策略： （1）、案例：長虹電器為什么現在還在虧損； （2）、案例：什么是價格中的剪刀論？ （3）、案例分享：卡薩帝、海爾和統帥的關系； （4）、案例分享：美的、榮事達、小天鵝的關系。 6、 營銷的渠道策略： （1）、案例：為什么電子商務仍然擺脫不了老大的影子？ （2）、案例：國美和蘇寧內部的較量的本質是什么？ （3）、案例分享：為什么家電企業被逼上梁山？（櫻花廚衛電器的案例） 7、 營銷的促銷策略： （1）、案例：未必促銷一定花錢：百里挑一的故事； （2）、案例：我們的微電影《笨賊別慌》案例； （3）、案例：一盒痱子粉的故事； （4）、案例：在雨里淋雨的女員工獲得1萬元獎勵； 8、 營銷的關鍵點：尋找客戶熱鍵—— （1）、案例：一刻櫻桃樹的故事； （2）、案例：三只眼的故事； （3）、案例：海爾大樓的一波三折； （4）、案例：電梯營銷法； 9、 營銷的三個境界： （1）、案例：關系營銷：找到決策人鄭處長的故事； （2）、案例：方案營銷：山西臨汾堯都區的“藍天綠水”工程； （3）、案例：價值營銷：帶來增值，申請補助； （4）、案例：戰略營銷：彼此成為相互的一部分。 10、 營銷的開始和結束：服務—— （1）、案例：服務為什么是營銷的開始：王老太丟空調； （2）、案例：“五個一”工程稱為海爾服務提升的關鍵點； （3）、案例：“包機進京”究竟是怎么回事？ （4）、案例：用戶永遠是對的是否是對的？ （5）、案例：那個用戶的醫藥費為什么楊綿綿給她報銷了？ 服務在海爾營銷中的地位和作用 （1）、服務≠售后≠維修； （2）、服務就是要創造用戶感動，實現增值； （3）、技術創新在營銷創新中的地位和作用； （4）、海爾的服務運營模式； （5）、海爾的服務升級。 11、 案例：海爾營銷的閉環原則： （1）、海爾全流程的營銷環節； （2）、服務是營銷的開始而不是結束； 12、營銷的4P和4C理念視角： （1）、4P：從生產商視角； （2）、4C：從客戶的視角； 13、海爾營銷管理的發展歷程： （1）、四個發展戰略階段； （2）、海爾的吃休克魚的案例； （3）、登上哈佛講壇的背后； （國際化化營銷發展的“縫隙理論”和“突破點”） 14、海爾獨有的營銷模式 （1）、事件營銷； （2）、故事營銷； （3）、造勢理論。 15、讓營銷界癡迷的“倒三角經營體” （1）、從正三角到倒三角的轉變，領導者從發號施令到資源提供的轉變，意味著職能的減弱，市場的加強； （2）、倒三角讓原來的組織結構從原來的直線式變為了矩陣結構式。 16、開發市場的5要素： （1）、目標群體定位及對應的開發策略； （2）、三情分析、SWOT分析； （3）、日事日畢，日清日高； （4）、建設服務團隊真誠奉獻的精神； （5）、培養自己特色的市場服務人員。 17、幾個有效地營銷工具： 17.1賣點提煉法：135方法； 17.2渠道拓展法：1525方法； 17.3渠道創新：網絡的拓展和利用； 17.4促銷的創新：軟件決定硬件理論； 17.5新聞公關：讓你的企業成為焦點。 18、企業應該“三轉”： （1）、轉變：從“企業的信息化”向“信息化的企業”轉變。 （2）、轉型：從制造行業向服務業轉型。 （3）、轉化：向建立人單合一的雙贏文化轉變。 19、三盡 （1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動開發）。 （2）、中君，盡人之力；（至少應該讓所有的市場開發人員和相關的支持流程部門的人都動起來，成為一個有戰斗力的團隊）。 （3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動起來，還要大家群策群力，想創新的辦法完成目標并成為當地市場的第一品牌）。 19.1市場人員的“選育用留”； 19.2如何利用有專長的員工； 19.3團隊的分工與建設（合槽養豬，分槽養馬） 20、五動 （1）、勤于跑動，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動市場，就可以開拓我們很多的新客戶）； （2）、賣點（方案）生動，（給顧客說的話要策劃，有賣點，方案也要有排他性）； （3）、創造感動，（讓用戶因為看中了我們人的真誠、我們的方案的價值而選擇我們）； （4）、利益驅動，（人單酬的機制，讓每一個從市場的訂單中分享有競爭力的市場利益）； （5）、馬上行動（馬上動起來，當月就完成市場預算，而不是只看未來，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來）。 21、關于競爭對手 （1）、在市場競爭中，你不可能超越和壓倒競爭對手，但是你可以領先競爭對手。 （2）、從木桶延伸理論來看，你只要高出對手一籌哪怕是半籌就可以制勝。 （3）、專注用戶需求，而不是專注于競爭對手。 （4）、離用戶越近，離對手越遠。 （5）、顛覆自己，別顛覆對手。 （6）、戰勝自己，別企圖戰勝對手。 （7）、感謝你的對手，讓你時刻充滿了活力。 21.1利用好你身邊的五種人； 21.2三性與四牌理論； 21.3營銷中的三角形理論； 關于市場營銷的其它內容補充 1、12345星級服務規范 （變隱形為顯性） 2、營銷的用戶策略及案例 （變銷售為感動） 3、營銷的產品策略及案例 （從無到有，從有到優） 4、營銷的品牌策略及案例 （放在那里，產品熱銷） 5、營銷的客戶策略及案例 （為客戶選方案，而不是賣產品） 6、營銷的價格策略及案例 （不打價格戰，而打價值戰） 7、海爾營銷的成功案例互動 （007冰箱、防沙塵的中央空調等） 8、營銷需要處理的三個關系。 其它可以供備選的重要相似內容（主要是文化，但是影響了營銷的本質） ★、關于問題警示 （1）、終端的問題就是領導的問題。 （2）、看不出問題就是最大的問題。 （3）、重復出現的問題就是管理者的觀念問題。 （4）、部下的素質低不是你的問題，但提高不了部下的素質就是你的問題。 （5）、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。 ★、六項精進原則 （1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）； （2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是福”）； （3）、要每天反省（見賢思齊）； （4）、活著，就要感謝（知恩圖報）； （5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）； （6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長的過程）。 ★、回答領導的選擇 （1）、是； （2）、不是； （3）、沒有任何借口； （4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）； ★、個人修養 （1）、寵辱不驚，自強不息； （2）、得意不忘形，失意不失態； （3）、要每天反省（見賢思齊）； （4）、慎終如始，則無敗事； （5）、勝人者有力，自勝者強； （6）、動機至善，私心了無； （7）、永遠對你的用戶微笑，因為我們沒有理由對衣食父母橫眉冷對。 ★、未來展望 （1）、今天的成功可能成為明天的羈絆； （2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空； （3）、創造性的模仿和借鑒； （4）、學業修德，學以致用； （5）、成功沒有絕對，只有相對，我們永遠與成功賽跑； ★、共勉 （1）、青山不墨千年畫，流水無弦萬古琴。 （2）、每臨大事有靜氣，不信今時無古賢。