7、用話語鉤住客戶：用“相聲”或“評(píng)書”式藝術(shù)語言介紹產(chǎn)品
    推銷全靠一張嘴，對(duì)于銷售人員來說，語言是說服客戶的最大武器。精妙、簡(jiǎn)練、幽默的語言充滿著張力

和誘惑，能讓客戶在與你交談時(shí)，產(chǎn)生一種莫名其妙的快感和幻想。從而使客戶對(duì)未來的產(chǎn)品充滿好奇，忍不

住一睹為快
銷售不僅是一門科學(xué)，還是一門藝術(shù)，而相聲和評(píng)書正是一門綜合性的藝術(shù)。它運(yùn)用各種藝術(shù)手法，充分調(diào)動(dòng)

人們的能動(dòng)性，激發(fā)人們的感情。從效果上看，相聲式或演講式的語言更能迎合客戶求新求奇的心理。在這場(chǎng)

表演式的推銷中，銷售人員就是演員，客戶就是觀眾。營銷效果如何，就看營銷人員的演技了。

【銷售人員PK秀】

張祥是一名輪胎推銷員，每當(dāng)見到客戶，他都會(huì)滔滔不絕地介紹自己的產(chǎn)品， “這種輪胎貨真價(jià)實(shí)，持久耐用

等等”。在他自己看來他的介紹措辭嚴(yán)謹(jǐn)，合情合理，甚至別人無法注意到的小細(xì)節(jié)自己都能講的清清楚楚，

可長期以來卻很少能打動(dòng)客戶。他一直不解這是怎么回事，難道自己的介紹還不夠準(zhǔn)確。

    》》》銷售人員吳海波
吳海波是一個(gè)具有想象力的銷售員，他推銷的是輪胎。而且他的產(chǎn)品是一款普通的輪胎，在名氣上，與其他名

牌產(chǎn)品相比，沒有任何優(yōu)勢(shì)。為此，他在介紹產(chǎn)品時(shí)非常有特色，充滿戲劇色彩。
他曾這樣向客戶推銷產(chǎn)品：“您正帶著你的孩子以每小時(shí)55英里的速度快速行駛。突然車下一連串的激烈顛簸

，震得你渾身骨頭都快散了架，震得汽車上的螺栓嘎吱亂叫！這種突發(fā)的意外，迫使您不得不將車駛到路旁。

你意識(shí)到很有可能是撞在路面的的石頭上或者其他硬東西上面……，甚至你開始擔(dān)心車胎會(huì)不會(huì)受損。
這時(shí)，我告訴你，您不必?fù)?dān)心輪胎，只要把緊方向盤就會(huì)萬事大吉，這輪胎可以應(yīng)付任何突發(fā)狀況!”

上述兩個(gè)銷售人員推銷的同樣一種產(chǎn)品，但是結(jié)果卻完全相反。很明顯，這不是產(chǎn)品質(zhì)量的差距，而是銷售人

員產(chǎn)品介紹技巧的差距。第一個(gè)例子中的張祥這樣平淡的介紹很難引起客戶的購買興趣，因?yàn)樵诳蛻艨磥恚?/p>

何一種輪胎都是貨真價(jià)實(shí)，都具有這些特點(diǎn)。而第二個(gè)銷售人員吳海波介紹的雖然沒有那么全面、詳細(xì)，但生

動(dòng)活潑的語言把輪胎借勢(shì)耐用的特點(diǎn)描繪的淋漓盡致，這個(gè)特點(diǎn)足以把客戶的注意力吸引過來。
為說明生動(dòng)活潑、幽默風(fēng)趣的語言能制造這種效果呢？主要有兩個(gè)原因：
第一、想把客戶置于一種充滿感情色彩的環(huán)境中——將輪胎與車主的安全聯(lián)系到一起。帶感情色彩的購物動(dòng)機(jī)

比合理購物動(dòng)機(jī)更能促使人們購買商品。制造戲劇效果就是力爭(zhēng)將人的合理購物動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閹Ц星樯实馁徫?/p>

動(dòng)機(jī)。
     第二、人們喜歡聽生動(dòng)的故事。因此你可能制造出一個(gè)含有人物的情節(jié)的故事，并讓你的產(chǎn)品充當(dāng)故事中

的英雄。這很能引人入勝。
     相聲、評(píng)書等戲劇性的表述要比簡(jiǎn)單的平鋪直敘更容易被聽者記牢。只要借助一點(diǎn)想象力，所有宣傳要點(diǎn)

都能制造出非凡的效果。但是對(duì)于普通銷售人員來講，掌握好這種藝術(shù)性的語言運(yùn)用則非常難。那么，如何來

把握這種語言的特性呢？如何來更好地運(yùn)用這種語言呢？這里有以下幾個(gè)技巧：
1）、掌握語言特征
曲藝語言是一種非常有特色的語言，特點(diǎn)鮮明，幽默風(fēng)趣，朗朗上口。又是最平凡的語言，無論相聲還是評(píng)書

，口語化較強(qiáng)，通常都采取聊天、話家常的表現(xiàn)形式。銷售人員在向客戶推銷的時(shí)候，如果能掌握這些語言特

征，就容易讓客戶感到你更親切、更幽默感。
相聲、評(píng)書等曲藝性語言的特點(diǎn)
1 通俗易懂 語句簡(jiǎn)潔干凈，絕少拖泥帶水的附加成分，反映了口語話的特色。
2 生動(dòng)明快 語言明快，就是痛快淋漓，常常運(yùn)用高度夸張的手法。
3 樸素含蓄 樸實(shí)含蓄，就是追求言外之意，弦外之音，于平淡中顯神奇。
4 靈活多樣 表現(xiàn)在同音諧音、同義近義、語義對(duì)立、一詞多義等漢語語言現(xiàn)象的運(yùn)用，對(duì)方言

、土語、外國話的運(yùn)用以及對(duì)其他曲藝形式和文學(xué)形式語言的運(yùn)用等等。
2）、力求簡(jiǎn)潔而生動(dòng)
林肯在當(dāng)選為總統(tǒng)之前，曾是一個(gè)優(yōu)秀的演說家，一次，他被邀請(qǐng)到一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議上發(fā)表講話。在他之前，有

兩個(gè)教授各做了一場(chǎng)演講，這兩個(gè)教授的講話特別的冗長，而又空洞輪到林肯上講臺(tái)時(shí)，他望了一下臺(tái)下，用

力敲了敲桌子，然后提高嗓門，只說了一句話:“紳士的演講，應(yīng)該要像女士的超短裙一樣——越短越好。我的

演講完了。”臺(tái)下頓時(shí)爆發(fā)了雷鳴般的掌聲。
這此演講后來被稱為演講史上的典范。很多時(shí)候，說話越簡(jiǎn)潔越好，特別是在這個(gè)講究效率和速度的年代，每

個(gè)人都很忙，時(shí)間都很緊迫，說話盡量干練簡(jiǎn)潔。我們銷售人員也應(yīng)該這樣，讓客戶在最短的時(shí)間里明白我們

在表達(dá)什么。另一方面，力求簡(jiǎn)潔也是我們銷售的從業(yè)人員各做要求，銷售人員每天要面對(duì)很多客戶，如果你

跟每個(gè)人都口若懸河地講，說話羅嗦嘮叨，不但浪費(fèi)很多時(shí)間，而且容易造成思路不清，對(duì)方拒絕就是很必然

了。
3）、注入自己的情感
同樣一句話，在不同的語境下效果是大大不一樣的，這就是因?yàn)樵捴凶⑷氲那楦幸蛩夭煌１热纾跓釕僦?/p>

的一對(duì)戀人說出：“我愛你”，是多么溫馨的一句話；而如果是正在鬧別扭時(shí)說出這句話呢？也許只是一種敷

衍，一種推托之詞。同樣一句“我愛你”，在兩種不同的情感中效果則截然不同。所以，說話的時(shí)候必須注入

相應(yīng)的感情因素。作為銷售人員并不是要向客戶直接去表達(dá)自己的情感，而是指話中要帶有熱情、關(guān)心之意，

聽后讓對(duì)方心中有種被尊重，被照顧的感覺。