6、勾起客戶的欲望：從滿足客戶需求，到制造客戶需求
在推銷過程中，大部分客戶都會以“不需要”為借口拒絕，這也說明，對于客戶的需求一味地滿足客戶并不總

能獲得青睞。換個思路想一下，與其被動地滿足對方的需求不如主動地去激發。當客戶新需求被完全激發出來

之后，客戶購買的意愿就會大大加強。
當客戶表示沒有需求或者需求較少時，銷售人員就要想辦法挖掘他們潛在的需求。很多時候，客戶本身不是沒

有需求，而是沒有意識到。作為銷售人員，要記住任何一個客戶都有他們潛在的需求，尤其是那些樂于與你交

談的客戶，只是在沒有被激發的情況下無法充分顯現出來。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員蕭文
一位保險推銷員蕭文，去拜訪一位非常富有的老先生，向勸說客戶購買一份人生保險。沒想到的是，這位客戶

卻非常倔強，蕭文好說歹說，對方都不為多動，毫不猶豫地拒絕了。
蕭文：“楊先生，您有說明要求提出來，我一定滿足你？”
客戶：“不好意思，我生活的很好，不需要了，跟我談壽險也是在浪費你的時間。”
蕭文注意到這位客戶對保險有些反感，但是，他仍強作笑顏，和客戶去搭，沒想到他更加十分惱火。
客戶：“你都看到了，我現在已經60多歲了，買保險對我已經沒有什么用處了。如今，我的兒女都已經長大成

人，能夠好好地照顧自己，即便我有什么不測，他們也有錢過舒適的生活。”
受到冷落的蕭文似乎受到了打擊，怏怏地離開了。

》》》銷售人員張永軍

第二天，拜訪這位客戶的是張永軍，他也一位保險銷售員。但他來到客戶這里時，客戶多次表述自己不需要。

張他還想再解釋什么的時候，客戶變得惱火了：“從昨天到今天，已經有3位銷售人員被我打發走了，你還想證

明一下自己？”
張永軍從客戶的情緒中看出，對方一定對保險有一種偏見，于是，換個口吻繼續對勞恩說：：“楊先生，我聽

說你是一個像十分注重生活情趣的人，平時熱衷于于公益事業……”
一提到慈善、公益事業，老人立刻來了興趣，興致勃勃地談論起來，“在我的事業和家庭之外，我希望度過一

個更加有意義的晚年，最大愿望就是慈善事業。比如對醫院、學校、慈善事業的資助等等。
“那您是否想過您百年之后，它們是否可以繼續下去呢？”
“如果有這個可能，當然希望它成為我生命的一種延續了。”
有一種方法可以實現你的這種愿望……
話還沒說完，楊先生睜大眼睛好奇地看著張永軍，
此時，張永軍意識到時機已經成熟，馬上把投保的詳細資料給了這客戶，客戶看后很滿意。通過短短的對話，

張永軍重新燃起了客戶了解保險的欲望，這也為產品的最終推銷開了一個好頭。
例子中的這兩位銷售人員之所以有如此大差別，關鍵在于兩個人談話的則重點不同。蕭文是一位地滿足客戶的

需求，而張永軍是在為客戶制造需求。一味地滿足一旦遭到對方拒絕就很難再有回旋的余地，而制造需求則客

戶避免這一點。所以，銷售人員不僅僅是推銷產品，更重要的一個職責就是為客戶創造需求，引導客戶購買。

把客戶潛在的“不需要”“不購買”、“想要購買”轉化為“我需要，”“一定要購買”。
這就在于你如何向客戶說了。優秀的推銷員有需求會挖掘需求，沒需求要制造需求，化不可能為可能。
那么，如何來為客戶制造需求呢？通常需要從以下3點做起：
 
1）、深入交談，了解客戶購買意圖
項目初期一定要制定清晰的目標和項目范圍，并且讓項目主要干系人(最重要的當然是最終客戶了)確認。不管

通過什么途徑得到的項目，作為pm，在項目前期，可以分三步走。
第一個想到的問題應該是“為什么”，也就是客戶做項目有什么目的，知道這些以后，才能在以后的工作中更

加想客戶之所想，不至于項目方向錯誤，最終爭取達到雙贏得局面。
知道了“為什么”以后，接下來就要非常清晰的知道“做什么”，有一個比較好的辦法就是用一兩句非常簡潔

的話概括出來整個項目，并且能夠用這種方法概括出項目中的各個子任務，并且能夠讓前臺業務人員和后臺研

發人員都能夠心領神會，那么說明pm對項目的內容在大方向上已經有很好的把握了。
最后就要弄明白“怎么做”了，對于比較陌生的項目來講，這一階段工作量比較大也很重要，在這個階段多花

點精力絕對值得，當然，根據具體的情況，也可以在這個需求調研階段簡化一些不必要的工作，這需要pm具備

平衡那些彼此沖突的項目目標的能力。
2）、突出產品優勢，誘發客戶新需求
任何產品都有擁有自己的獨特優勢，而這個優勢就是賣點，也是其誘導客戶心需求的重要原因。銷售人員一定

要明確自己產品的優勢，這些優勢可以激發客戶的內在需求。就像推銷保險你不能單單地告訴客戶，保險是為

了讓自己和家人的生活有所保障，而是投資、慈善等在其它方面有更多，更大的作用。在推銷過程中，每個銷

售人員經常會遇到像石頭一樣頑固的客戶，就要學會利用產品具有獨一無二的特性來挖掘客戶潛在的需求，把

產品具有的優勢用語言明確、清晰地講給客戶聽。
這種做法的出發點是好的，目的是要客戶完全滿意，但是實際上這種做法不一定能達到目的。一般的客戶需求

都是無底洞，這樣做對整個項目經常也會帶來很多負面影響。當然，如果過分控制客戶的需求，客戶肯定也不

會滿意。
最好的方法就是采取循序漸進的談話方式，讓客戶逐步地去接受你的產品。這個過程具體通常可分為三個階段

，每一階段都有一定的運行方式。
3）、為客戶設計購買方案，制造購買需求
當客戶對產品有了一個初步的了解之后，這個階段應該將有關產品的銷售說明中的重點講個客戶聽。這樣做的

目的就是要讓客戶對產品的優點及價值有個更加深的了解，讓客戶獲得更充分的商品情況來決定購買。在這個

階段，不僅對客戶要作口頭說明，必要時，尚需配合文字說明、圖表、幻燈等其他銷售方式。
在銷售過程當中，一個銷售人員首先應該做的就是，真正地去了解客戶的心理想法，以及他對產品所持的態度

；當對方對產品有了認可之后，才進一步挖掘對方的需求；最后根據需求有針對性地進行推銷。