8、以情感吸引客戶：產品背后的故事有時更能打動人
與客戶交流不能只是停留在產品介紹的層面上，而是要能深入到客戶的感情層面上。講故事就是一種最好的方

式，每一家企業，每一個產品都有自己的故事，比如，海爾、蒙牛，每當人們提起他都會想到與之相關的很多

故事。通過這些故事，人們也對這些民族品牌了有了更多的了解。
把產品背后的故事講給客戶聽，很大程度上能增進客戶與銷售人員的感情，增強客戶對產品的感情。因此，銷

售人員在向客戶推銷產品的同時，完全可以根據當時特定的環境講述一些小故事。然而，能成功運用這種方法

的銷售人員卻不多，講解產品就像小學生背誦課文似的，枯燥無味，毫無樂趣。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小趙
    小趙是上海大眾某汽車展廳的業務員，最近公司研發出一款升級產品，比原來的那個產品功能更齊全，更

加安全、更環保。小趙覺得這款產品對于老客戶胡經理來說更有誘惑力。于是他給胡經理打電話，說來也巧，

胡經理正想換一輛。于是，小趙便就帶上相關的產品資料，登門拜訪了。
    胡經理看了新產品的介紹后，喜歡得不得了，兩人聊得十分愉快。這個時候胡經理的購買意圖已經很明顯

了，可是小趙認為對新產品的功能介紹還不夠，還有必要讓胡經理多了解一些，因此他就又談了新產品的一些

優點和功能?！斑@是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向，ABS防抱

死等等?！甭牭竭@些話后，客戶表示滿意，約定兩天后看車。
    兩天之后，當小趙再次給胡經理打電話準備簽合同時，胡經理卻含糊其辭，熱情大不如從前，頻頻挑小趙

產品的毛病。最終也沒有購買這輛車，對此小趙大為不解。

》》》銷售人員小高
小高同樣是這家公司的推銷員，以此，他看準了一位年輕的客戶。來到客戶家，小高與對方聊起了這款新車：
……
“您好，萬先生，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向，ABS防

抱死等等。”
“您知道，我最喜歡有個性的車，這款車的有沒有更新鮮的地方？”
“兩個前大燈象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感……”
“是嗎？”
    “我們作為這款車的上海專業經銷商，也注意到這方面，提到它外形設計。我想到了一個小故事，它的設

計靈感來自于……”
      小高的故事的故事大大激發了萬先生的好奇心，他是一個對新鮮事物十分敏感的人，聽怎么一說，他擁

有這輛車的欲望越來越大。

客戶難以接受你的產品，就必須尋找一些更好的介紹方法，既能打消客戶的心里戒備，又能讓客戶在輕松愉快

的狀態中，對產品有個清晰的了解。上述兩個事例就是最好的證明，第一位銷售人員即使把產品的優勢、賣點

完完整整地地復述一番，客戶也無法接受。因為很多客戶并不完全相信銷售人員的“嘴”，能把壞的說好的，

把死的說成活的。而第二位銷售人員對產品的優勢沒有大談特談，只是講了一個產品生產過程中的小故事，就

打動客戶的心。
這是為什么呢？因為當一個客戶決定購買產品之時，心里一定會經過激烈的思想斗爭，權衡比較，然后才能最

初最佳選擇。而把吃那品背后的故事講給客戶聽，則能很好地可以讓客戶插上想象的翅膀，沉浸在產品的聯想

之中，從而打消他們的這種矛盾心理，激發購買興趣。
那么，在向客戶將故事的時候，講哪些故事呢？主要包括以下三個方面：

1）、關于產品品牌的故事
產品品牌的力量是巨大的，“品牌效應”在推銷中對客戶起著非常大的影響作用。很多時候，客戶正是沖著某

個“品牌”而購買的。但是，絕大部分人對這個品牌的了解僅僅是停留在“道聽途說”、“了解一點”的層面

上。為了讓客戶看到品牌的光榮歷史、發展歷程以及未來的前景，必須通過故事讓客戶有更多的了解。比如，

品牌在創業過程中經歷的磨難、取得的輝煌，以及企業領導人的杰出貢獻等等。這時，推銷員無疑是這個品牌

故事的最佳講述者。
2） 、產品本身的故事
同樣的產品會因為介紹方式的不同，呈現出精彩或者平淡。那么，產品的生命哪里來的呢？就是它背后的故事

。每個產品背后都有很多感人的故事，正是這些故事賦予產品以生命。任何一位客戶在決定購買某個產品時，

他的內心深處一定對這個產品有了最深的情感體驗，如果銷售人員只想把冷冰冰的產品推銷給他們，那客戶則

很難接受。比如，一銷售人員在向客戶推銷一款燈具，說：“你看，這款‘綻放’式的燈像不像四朵盛開的玉

蘭花。它的創意來自于春天盛開的玉蘭花，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，玉蘭

花的清香飄滿了你的房間……
試想一下，這樣的介紹是不是更能吸引客戶的注意力，更能激發客戶的購買興趣。
3）、與產品相配套的服務故事
商品競爭越來越激烈，客戶購買某一產品絕不僅僅因為它的質量好，而是銷售人員的服務水平滿足對方的心理

需求。那么，一個推銷員如何來體現自己的服務水平呢？除了規范的服務禮儀和服務流程外，到位說辭起到了

非常關鍵的作用。你可以向客戶講解自己的服務過程，以及曾經的榮譽等等，但是，這個服務的故事不只是靠

嘴上的功夫得來的，是一個講述者，更重要你要成為你就是這個故事中的主角。有可能的話可以將某個顧客贈

送錦旗或者獎狀拿過來過來的話，讓顧客一開始就感覺找對了人。
講故事已經成為很多銷售人員推銷的一種很好的方式，講故事的好處就在于除了故事本身所擁有的一些獨特魅

力之外，更重要的是有些情況下，用講故事的方法進行溝通比直接說出你的想法更加容易讓人接受。
既然講故事對推銷如此重要，那么，通常在什么情況下適合用講故事的方式進行推銷呢？在以下5種情境下：
 

讓客戶接受起來更容易，因為分享的越多，客戶對這場銷售的參與度越高；客戶參與度越高，他對你就會越信

任。通過這樣的一個過程，客戶和銷售人員就能建立的起融洽的關系，有助于銷售向成交的方向前進。為什么

我一直在倡導用講故事的方式進行溝通。