【培訓時長】：2天

                                                                課程大綱

第一講：銷售基本定義及提升方法

1.銷售的定義

? 銷售用最簡單的話來描述

? 常見銷售行為分類及其特征

2.提升銷售的基本方法

? 提升銷售的思路——怎樣提升銷售

ü 可口可樂的4A原則

ü 消費者：買得到、方便買、樂得買

ü 產 品：看得到、聽得到、拿得到

? 提升銷售的方法：讓更多的渠道門店賣、讓單店賣得更多

ü 渠道覆蓋，讓更多的渠道門店賣

ü 加強促銷管理，讓每個門店賣得更多

? 提升銷量的規定動作

ü 單店賣得更多：圍繞門店七要素、“形神組合”

ü 更多門店賣：  做好渠道拜訪八步驟  鋪貨、分銷、陳列、客情

講師分享：寶潔、百事可樂期間如何提升區域銷量，并結合用品行業特點，如何提升產品銷量

3.指導做好渠道門店陳列與促銷工作

討論:公司產品是否需要像飲料之類產品一樣做門店生動化陳列?討論交流?

? 真正理解并做好店內要素的層次管理

? 門店貨架陳列的基本原則

ü 第一陳列原則

ü 陳列最大化的原則

ü 集中陳列的原則

ü 豎式陳列原則

ü 黃金陳列的原則

? 門店特殊陳列原則

ü最佳位置原則；

ü最多化原則;

ü最大化原則；

ü宣傳配合原則;

ü 配套陳列原則

? 渠道拜訪的八個基本步驟

案例分享：寶潔、百事可口等國際500強企業渠道經理渠道拜訪標準化動作，討論我們的拜訪基本要求

第二講：如何提升區域市場銷量

1.渠道常見問題剖析

? 區域市場銷量提升存在問題

? 常見問題行為影響因素剖析

? 區域銷售人員應堅持的三個“變”

ü 首先“漸變”   (觀念->思想->行為)

ü 其次“量變”（鋪貨率->品項數->客戶數量）

ü 最后“質變” (介入者->跟隨者->領導品牌)

2.提升區域市場銷量的方法

 問題：如果目前你只完成了計劃銷售任務的50%，你有什么辦法完成銷售指標？

? 區域市場開發營銷戰略

ü 明確目標選定區域市場戰略

ü 做好區域市場渠道規劃與布點

ü 區域市場渠道分類管理與分類突破

? 區域市場銷量突破的“點、線、面”結合提升策略

ü 點：搶占市場制高點       打點   門店

ü 線：分渠道實施重點突破   拉線   渠道

ü 面：全面鋪貨網點         擴面   門店

ü 區域市場銷量突破的過程管理工具——項目推進表

? 區域市場銷量提升具體策略——擴大現有渠道分銷量

ü 增加對空白區域覆蓋

ü 增加渠道數量

ü 用附近網點的銷售數據說服店主進貨

ü 用該地區的銷售數據說服零售店進貨

ü 賣進到競品渠道銷售

? 區域市場銷量提升具體策略——增加產品品項分銷

ü 通過新產品銷售來提升銷量

ü 暢銷產品與其他產品組合銷售，提升銷量

ü 將公司同一系列的產品陳列在一起

ü 將配套產品推薦給渠道

? 區域市場銷量提升具體策略——改善產品陳列

ü 產品為開箱

ü 店內陳列貨架凌亂

ü 陳列位置、面位相對差

ü 產品外表不衛生

? 區域市場銷量提升具體策略——開展促銷活動

ü 針對渠道商開展進貨促銷、上量促銷

ü 針對消費者的購買促銷

ü 針對對門店促銷人員的促銷

ü 促銷活動案例分享

? 區域市場銷量提升具體策略——減少問題，提升服務

ü 銷售運作更順利 - 運輸、財務等

ü 做好培訓服務，提升終端人員銷售技能

ü 談感情，合作雙贏

? 區域市場銷量提升具體策略——關注競品和新機會，借力突破

ü 競爭品牌斷貨時，感情聯絡搶進

ü 競爭對手代表不經常拜訪渠道時，跟上補缺搶機會

ü 店主/老板易人時，溝通賣進

ü 關聯渠道創新，增加新渠道銷售機會  

講師分享：98年百事可樂工作期間切塊快速分銷體系的搭建與構架全景回顧與分享

案例分享：講師分享中移動期間，如何通過標準化的手機上柜及檢查考核制度，提升手機上柜率和考核制度，提升區域市場手機銷量

比比看，我來想辦法：針對公司產品，如何集思廣益提升銷量？

實  操：各學員根據所學知識點，結合各自區域市場，擬定區域市場銷量提升計劃。

后記：課程回顧、焦點問題討論交流、合影、考試