課程大綱
【培訓方式】：
咨詢式培訓：課前圍繞課題，針對全體學員做問卷調研，再結合行銷場景下的營銷課題突出重點、難點、焦點設置定制課程，將行銷模式下的系統營銷技能的實戰應用精講（30%）+案例研討（25%）+分組研討（25%）+場景通關（20%），注重互動學習、體驗學習、工作坊研討學習，體現培訓的系統性、實用性、實操性；
要求學員帶著問題100%參與課堂互動教學與現場演練（要求學員提前將自己在實際工作中的問題、困惑整理寫在紙上，開課前提交老師，并積極參與課堂互動學習）。
【培訓時長】：
2天12小時
培訓場地選擇100---150平方米左右的教室，寬敞、明亮，通風情況良好，要求桌椅可以活動，可以分組訓練。
第一講：對銷售的深層次認識
問題引入：銷售是創造需求還是滿需求？
1.認識銷售
?銷售含義
?銷售核心
2.購買方式與銷售方式比較
3.銷售類型及其適用特征分析
? 產品功能型銷售
? 銷售技巧型銷售
? 顧問型銷售
? 合作伙伴型銷售
4.新時期銷售人員銷售必備心態與技能
? 銷售人員心態修煉
? 銷售人員銷售技能模型
案例分享：寶潔銷售人員勝任力模型
第二講：行銷實戰銷售技能提升
視頻引入：《小姐我是來買手機的》，步步為營促成銷售
1.銷售前的準備與計劃階段
? 市場分析，新客戶拓展思維導圖分析
討論交流：結合公司行業與實際運用，我們有哪些發現新客戶的方法？
? 不同目標客戶銷售方式策略選擇
? 客戶接觸方式選擇
? 銷售輔助工具準別
? 銷售路線與行程計劃準備
2.目標客戶預約技巧（結合客戶需要可選擇）
? 約見準備與注意事項
? 約見客戶三要素及其應用
現場模擬：電話約見客戶
3.客戶接觸開場階段應對技巧
討論：與客戶面談，巧妙開場白有什么好處?
模擬示范拜訪新客戶，開場介紹應包括哪些內容？
? 開場白要達到的目的
? 良好開場白要堅持的六個基本原則
? 常用開場與客戶套近乎的六種方法及其應用
? 開場白介紹話術及其情景模擬
? 開場白注意三戒
現場模擬：拜訪客戶開場階段全程模擬點評
4.需求探詢階段的技巧
視頻引入：《聞香是你女人》，如何識別客戶的需求？
? 何為客戶需求？
? 需求是問題之母
? “望聞問切”透視客戶需求——客戶買點
? 客戶“需求級差”分析，找出核心需求
? 引導客戶認可“我所發現的需求”
案例分析：《意外的訂單》
5.產品優勢賣點分析與推薦技巧
問題：何為產品賣點？賣點=買點？客戶購買一定是追求低價嗎？
? 客戶從“需求”→“購買動機”心路分析
? 讓客戶心動的“讓渡價值原理”
? “需求—產品—需求”適配性分析
? 提煉打動客戶的賣點
ü 何為產品賣點？
ü 賣點從何而來：從客戶買點出發尋找我方產品“賣點”
ü 針對客戶不同層次需求滿足的產品層次賣點挖掘
ü 競品分析，提煉我方產品的優勢賣點
? 針對客戶不同需求情形的推薦技巧（結合案例講解）
ü AIDA——顧客跟進推薦技巧
ü FABE——產品介紹推薦技巧
ü SPIN——顧問式推薦技巧
ü CPR——先處理異議再推薦技巧
ü ACE——比較推薦技巧
分場景演練
6.客戶異議處理階段的應對技巧
? 什么是客戶異議？客戶異議分類？
? 客戶異議產生原因分析
? 處理客戶異議的方法
? 價格異議處理五種方法及其應用示例
? 產品異議處理常用三種方法及其應用示例
? 服務異議處理兩種方法及其應用示例
討論交流：我們實際工作中客戶異議具體問題討論交流
7.臨門一腳——促進成交階段的應對技巧
視頻案例：《小姐我是來買手機的》視頻中，男子何以被“上當受騙”？探尋識別客戶成交信號
? 客戶成交信號分類
? 客戶非語言信號識別與應用
? 六種語言信號識別與應用
? 抓住客戶關注點的快速成交技巧及其應用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法
? 引導客戶簽約的快速成交法及其應用——假設成交法、二選一法、來自不易法
? 案例促進快速成交法及其應用——典型案例法、總結利益法、建議試用法
現場模擬訓練：結合公司產品和客戶
? 銷售合同談判簽約（第三講專門講解）
8.客戶拜訪后續跟蹤階段應對技巧（結合案例講解）
? 客戶拜訪告辭要領
? 客戶簽約成交合同管理（第三講專門講解）
? 后續跟進及服務要領
? 未成交客戶分析后續跟進贏回技巧
研討：針對這些不同場景，我們的應對之策？如何改進
第三講：行銷實戰營銷場景通關
1.根據老師模版，各學員針對行銷場景下四步通關準備
2.學員分組，逐一銷售場景通關
后記：課程總結、學員焦點問題與困惑解答、考試
浙公網安備 33010802003509號
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