【課程背景】

被譽為現代管理之父的彼得·德魯克（Peter Drucker）說：企業的目標是創造客戶，因此企業有兩個并且只有兩個基本功能——市場營銷和創新。

既然營銷是企業的核心功能，作為履行這一功能的管理者就成為企業中最重要的人，他們運籌帷幄、布局謀篇、策動執行的能力高低，直接決定了企業的盈虧甚至生死。

所謂的畫布，就是針對某一工作所涉及的核心內容，用結構化、可視化的邏輯搭建出來的管理結構圖，讓你一眼就能看出工作的系統結構、策略方法、目前進度、下步重點，讓該項工作的所有關鍵環節盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。

《營銷管理畫布》就是運用畫布的方法，將營銷管理中的市場研究、營銷目標制定、營銷戰略規劃、營銷策略展開、銷售模式選擇、營銷流程和組織支持、營銷執行過程監控和營銷業績評估等內容用一張結構圖展現出來，讓營銷管理者對自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《營銷管理畫布》結合本土最新營銷案例，演繹營銷管理的理論和實踐，分解中國式營銷管理的核心架構，讓營銷管理可預測、可監控、可考量，使中國企業健康、穩健、長久的發展，基業長青。

【課程目標】

1. 幫助參訓者掌握營銷畫布的結構體系和內容板塊，建立體系化的營銷管理思想；

2. 幫助參訓者掌握市場研究的內容和方法，并據此預測市場潛量，制定營銷目標；

3. 幫助參訓者掌握目標客戶選擇、市場定位的營銷戰略制定方法和工具，完成目標客戶的價值選擇與設計；

4. 幫助參訓者掌握產品、價格、渠道和推廣的營銷策略制定方法，完成營銷策略落地展開的內容和方式設計；

5. 幫助參訓者掌握銷售流程與管理的梳理方法，并能運用銷售流程進行銷售計劃控制、組織人員配置；

6. 幫助參訓者掌握客戶管理的內容、方法和工具，能夠運用所學完成新客戶開發和老客戶擴大銷售；

7. 幫助參訓者掌握營銷組織規劃、營銷流程管理、營銷過程監控、營銷結果評估的內容、方法和工具，確保營銷目標實現。

【課程特點】

1. 面對一線銷售管理人員，結合講師自己30年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

【培訓對象】

總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。

【課時設置】

12小時

【課程大綱】

1 營銷畫布的架構

1.1 從彼得·德魯克的名言看企業生存的根本是什么

1.2 工具：營銷畫布模型

1.3 方法：目標客戶選擇與畫像的3個維度15個標準集

1.4 工具：客戶價值選擇的2大類8項內容

2 營銷畫布之環境與目標

2.1 工具：宏觀營銷環境調研的4類內容

2.2 工具：微觀營銷環境調研的4類內容

2.3 方法：目標市場預測的2大類8種方法

2.4 工具：營銷目標制訂步驟和流程

3 營銷畫布之營銷戰略

3.1 營銷戰略制定的3個步驟

3.2 方法：市場細分的8種方法

3.3 方法：細分市場選擇的5種方法

3.4 方法：市場定位的2個角度12種方法

3.5 方法：差異化的2大類11種方法

3.6 工具：品牌營銷的4根支柱8項任務

4 營銷畫布之營銷策略

4.1 工具：產品策略制定的5層次內容

4.2 工具：定價策略的架構體系

4.3 工具：全渠道建設與管理的立體圖

4.4 工具：全域營銷和全接觸點推廣模型

5 營銷畫布之銷售管理

5.1 工具：銷售管理的“木桶原理”的3大類10項內容

5.2 工具：銷售模式規劃的3大類11種方案

5.3 方法：新客戶開發的7步驟21項任務

5.4 方法：老客戶維護的4大類15種方法

5.5 工具：圍繞客戶旅程構建的3階段9種客戶服務

6 營銷畫布之客戶管理

6.1 工具：客戶分類管理的4個步驟

6.2 方法：客戶滿意度管理的2個維度10種方法

6.3 工具：客情管理的“菜單”

6.4 方法：客戶管理儀表盤RFM

6.5 方法：存量客戶擴大銷售的7種方法

7 營銷畫布之營銷執行系統和贏利模式

7.1 工具：營銷組織構建的3大類15項內容

7.2 工具：營銷流程的4大類21項內容

7.3 方法：建立自動自發的營銷監控機制的4個核心步驟

7.4 工具：營銷績效評估的4大類27項指標

7.5 方法：營銷ROI計算的2類核心收入和4個重要成本