【課程背景】

人類的活動(dòng)背后總是隱藏著心理活動(dòng)，而這種心理活動(dòng)又受到各種背景的影響。銷售活動(dòng)作為一種人類的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其背后自然隱藏著銷售活動(dòng)參與者的心理活動(dòng)。因此，研究市場銷售活動(dòng)無疑離不開對(duì)活動(dòng)參與者的行為與心理規(guī)律的研究。

如果在產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮如何滿足消費(fèi)者的心理需求，實(shí)際上等于不花成本而創(chuàng)造了更高的價(jià)值。所以說，營銷心理學(xué)是制約營銷績效的特別重要的因素。

從營銷的本質(zhì)出發(fā)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行深入剖析，從影響消費(fèi)者心理的因素、消費(fèi)者決策過程到消費(fèi)者購買行為等方面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容、發(fā)現(xiàn)以及營銷方法進(jìn)行了深入的分析，幫助參訓(xùn)者將消費(fèi)者行為研究的成果變成貨真價(jià)實(shí)的營銷業(yè)績。

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)階段的消費(fèi)者行為研究分析》是專門針對(duì)消費(fèi)者心理特征，研究如何進(jìn)行營銷方法的調(diào)整，順應(yīng)、影響消費(fèi)者的心理，從而有效提高銷售效率而設(shè)計(jì)的課程，課程結(jié)合心、體、技三層的結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1.  幫助學(xué)員理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)者行為變化；

2.  引導(dǎo)學(xué)員步入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者心理世界，學(xué)會(huì)分析不同消費(fèi)者心理；

3.  從心理學(xué)角度對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析；

4.  幫助學(xué)員掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最新消費(fèi)者行為學(xué)營銷方法。

【課程特點(diǎn)】

1.  面對(duì)一線營銷人員，結(jié)合講師自己22年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.  以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.  靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對(duì)象】

營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、客服人員

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

第一模塊：打開消費(fèi)者行為研究的黑匣子

?   為什么說“在銷售領(lǐng)域，有98%的知識(shí)是理解人；2%的知識(shí)是產(chǎn)品知識(shí)”？

?   需要、動(dòng)機(jī)與需求的關(guān)系

?   人類的五個(gè)需求層次

?   人類追求的2大動(dòng)機(jī)

第二模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的本質(zhì)

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購買的本質(zhì)

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者選擇的依據(jù)

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代深入理解消費(fèi)者的三大利器

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的消費(fèi)者行為的7大特點(diǎn)

第三模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者心理研究

?   消費(fèi)者行為研究1.0時(shí)代AIDMA 模式

?   消費(fèi)者行為研究2.0時(shí)代AISAS模式

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究3.0時(shí)代ISMES模式

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的7種消費(fèi)精神

第四模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購買決策分析

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的精準(zhǔn)細(xì)分

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響消費(fèi)者購買的因素研究

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者決策過程分析

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購買行為分析

第五模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響消費(fèi)者信息收集

?   影響消費(fèi)者需求的2大類10個(gè)要素

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者搜集信息的12種常用手段

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者溝通的5大類37個(gè)接觸點(diǎn)管理

?   移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代刺激消費(fèi)者需求常用的10種方法

第六模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者選擇過程的營銷影響

?   將選擇標(biāo)準(zhǔn)植入消費(fèi)者頭腦中的方法

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代影響消費(fèi)者優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)排序

?   消費(fèi)者購買行為分析的6個(gè)核心

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代加速消費(fèi)者采購過程的常用手段

?   運(yùn)用消費(fèi)者購買行為數(shù)據(jù)改進(jìn)營銷策略

第七模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者購后行為管理

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者的購后分享模式

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者滿意方程式

?   消費(fèi)者評(píng)價(jià)產(chǎn)品/服務(wù)的雙因素模型

?   理解并解決消費(fèi)者的購買悔恨

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代建立消費(fèi)者忠誠的“兵器輪盤”

第八模塊：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的方法

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的8步驟

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的2大類9種方法

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為研究的2大類15種數(shù)據(jù)來源

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)分析的5種方法與16個(gè)指標(biāo)

?   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者行為分析報(bào)告的撰寫模板