認知企業自身
只有愛你自己，愛你的商品，愛你的公司，你才能夠對工作表現出足夠的熱忱。
掌握企業自身的知識，首先要掌握公司的基本情況：企業的歷史沿革、企業文化、價值理念、企業戰略、組織結構、各級管理人員姓名及主管工作，從事業務、業務流程、歷史業績、各項榮譽等。
要掌握自己公司的相關知識還需要對公司進行SWOT分析，掌握公司的優勢、劣勢、機會和威脅。以己之長攻競爭對手之短，取得銷售成功。
最后，公司的地址、傳真、各部門聯系電話、主管領導的手機這些基本的信息更應該掌握。這樣才不會在在客戶面前出現不知道公司電話的尷尬。

掌握了以上五方面知識，相信您就會成為行業的、企業的專家，自然會受到大家的尊敬。受到企業的、同事的尊重，溝通起來會更順暢，你提的建議和意見會更受大家重視，問題的解決也會更加迅速，這對客戶開發和客戶維護都會提供便利，幫助你取得更好的銷售業績。受到客戶的信任和尊重，客戶就會對你的建議言聽計從，銷售自然也就水到渠成，手到擒來了，從而達到不銷而銷的境界。
 
寶刀贈英雄——銷售技能

講完了ASK模型的前兩點，我們已經知道，要成為一個成功銷售人員必須有正確的態度、合理的知識構成，但只具備這兩項還遠遠不夠，這就像上戰場的戰士，受到激勵，要誓死戰勝敵人，也知道了打仗的知識，但沖鋒時沒有拿武器。下場只有一個，送死。很多行業，比如美容專業線，目前就是這種狀態。
那么什么是銷售的武器呢？就是銷售技能，銷售技能教給如何發現客戶需求，如何向客戶推廣產品，怎么處理客戶的反對意見，如何成交。這就好比發給我們上戰場的武器，讓我們能更好地銷售。
    下面有21個問題，能幫您回顧一下，您進行銷售時，這些問題是否會困擾著您。同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業銷售訓練。
　　1．您進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關鍵人士（指有錢、有權決定、有需要的人）。
　　□Yes　　□No
　　2．您是否經常發生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。
　　□Yes　　□No
　　3．當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣?
　　□Yes　　□No
　　4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當的接觸話語？
　　□Yes　　□No
　　5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過程?
　　□Yes　　□No
　　6.您對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質及態度，是否讓自己覺得滿意?
　　□Yes　　□No
　　7.您是否能技巧地引導客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質詢不悅的壓力?
　　□Yes　　□No
　　8.您介紹產品時是否能依循特性、優點及特殊利益的方式？
　　□Yes　　□No
　　9.您是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？
　　□Yes　　□No
　　10.您是否懂得過用“＋””－””×””÷”的技巧，進行提升品質的銷售技巧?
　　□Yes　　□No
　　11.您是否很容易區別真的拒絕及假的拒絕?
　　□Yes　　□No
　　12.當客戶提出異議時，您是否能很高興地認為這是了解客戶需求的大好機會?
　　□Yes　　□No
　　13．當客戶指出您產品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難?
　　□Yes　　□No
　　14．當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理很困難?
　　□Yes　　□No
　　15．您是否善于利用建議書以達到締結的目的?
　　□Yes　　□No
　　16．您是否能充分利用試探性締結及中途締結以達成最后的締結?
　　□Yes　　□No　　
　　17.當客戶不愿立刻接受締結而有意延遲時，您是否有時因此而終止了對談，而無法立刻從另一個方向引導它締結?
　　□Yes　　□No
　　18．您對不同性格的客戶，（獨戰性、分析型、人際型、務實型）都能有效的進行銷售?
　　□Yes　　□No
　　19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感覺？
　　□Yes　　□No
　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？
　　□Yes　　□No
　　21．您過去所接受的銷售業務，是否能有效地協助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？
　　□Yes　　□No

以上測試中的任何一個題目如果您選NO的話，說明您在這方面還有不足，都應該通過學習或培訓來改善和提高。以上每一個題目都是我們接下來的一個內容點，您也可以通過閱讀本書學習這些內容。
在本章中，我們只是學習什么是銷售，銷售需要哪些技能。詳細技能的學習我們會在以后幾章中詳細講解。

什么是銷售？
專家從各種角度對銷售進行定義，主要的觀點大概如下：
銷售就是把東西賣出去。銷售就是買賣。
銷售就是在一定的時期內通過一些手段把你的產品或勞務轉換成貨幣的一種交易活動。
銷售就是在最短的時間內，用合適的價格把任何產品賣給相關的人。銷售就是服務，解決客戶問題，減輕負擔，或幫助客戶把工作做得更好。銷售就是獲得最大的差價。
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。
牛津字典中有關銷售的定義是這樣的：將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。
我們認為，銷售就是發現客戶需求，通過介紹產品利益，滿足客戶需求的過稱。這一過程首先要通過觀察與溝通，發現客戶的需求，再通過產品說明、演示，用產品利益滿足客戶的需求，期間還會伴有反對意見的處理，最后還包括售后服務等環節。
站在顧客的立場來說，銷售是：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。

節選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版傳媒集團正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100