本文摘自姚葵醴專(zhuān)著《人才決定成敗》

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對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，到了每年的年底，年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成的希望往往破滅了……企業(yè)一旦沒(méi)有完成年初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，很有可能會(huì)有銷(xiāo)售人員被辭退，或者，銷(xiāo)售人員選擇了離職而另找出路。面對(duì)可望而不可及的年度銷(xiāo)售目標(biāo)，許多老板和經(jīng)理人都會(huì)感嘆：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為何總是難以實(shí)現(xiàn)？一年伊始，又到企業(yè)制定新年度銷(xiāo)售目標(biāo)之際，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)該如何制定？如何讓新年制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)變?yōu)槟甑椎默F(xiàn)實(shí)？這就需要從根本上找出“營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)”的原因。

年度銷(xiāo)售目標(biāo)無(wú)法完成的“病根”：是“脫離實(shí)際”定目標(biāo)。比如，老板喊出明年銷(xiāo)售目標(biāo)要確保增長(zhǎng)30％、力爭(zhēng)增長(zhǎng)50％的口號(hào)，這只是一種口號(hào)，而不是真實(shí)的目標(biāo)。

真實(shí)的目標(biāo)是什么？首先是老板深入企業(yè)內(nèi)部的一線(xiàn)和市場(chǎng)的一線(xiàn)，徹底了解企業(yè)的人才、商品、服務(wù)、銷(xiāo)售的全面情況；其次是老板確實(shí)清楚企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)是什么，比如低價(jià)、優(yōu)質(zhì)、服務(wù)、創(chuàng)新等等，而且能夠復(fù)制和把握住這個(gè)優(yōu)勢(shì)；然后是做好制度健全、流程合理化、人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)，做好人才儲(chǔ)備、資金儲(chǔ)備、商品和服務(wù)儲(chǔ)備、資源儲(chǔ)備，通過(guò)強(qiáng)有力的管理把這些儲(chǔ)備轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)。只有這樣的基礎(chǔ)上制定出來(lái)的目標(biāo)才是“真實(shí)的目標(biāo)”，才是可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)！配合目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、資金周轉(zhuǎn)、材料采購(gòu)、績(jī)效考核、市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌宣傳、企業(yè)管理等等，才能發(fā)揮作用！

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有些企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的目標(biāo)管理，極其頭腦簡(jiǎn)單。比如說(shuō)，老板自己想當(dāng)然地定了一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，然后把這個(gè)目標(biāo)作為銷(xiāo)售人員必須完成的任務(wù)。為了所謂的“確保完成任務(wù)”，要求銷(xiāo)售人員寫(xiě)下“承諾書(shū)”，讓銷(xiāo)售人員承諾“一個(gè)月完不成任務(wù)，就拿不到基本工資，連續(xù)兩個(gè)月不完成任務(wù)，就要亮黃牌警告，第三個(gè)月再完不成任務(wù)，就要走人”。企業(yè)管理者以為銷(xiāo)售人員這樣承諾了，就一定會(huì)完成任務(wù)。

實(shí)際上，這種“要承諾、拍胸脯”的簡(jiǎn)單做法，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不愿花精力去培養(yǎng)長(zhǎng)期市場(chǎng)，造成銷(xiāo)售工作出現(xiàn)蠻干、急躁癥、急功近利，造成“招人、走人、再招人”的惡性循環(huán)。越是這樣，客戶(hù)服務(wù)就越跟不上，銷(xiāo)售工作不連續(xù)，銷(xiāo)售計(jì)劃朝令夕改，銷(xiāo)售政策出爾反爾，客戶(hù)怨聲載道，導(dǎo)致對(duì)客戶(hù)亂承諾、不講信譽(yù)，導(dǎo)致公司服務(wù)質(zhì)量下降或是根本沒(méi)有服務(wù)，許多違規(guī)降價(jià)、賠本促銷(xiāo)、串貨等推廣手段也“紛紛出籠”，致使企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)更加難以實(shí)現(xiàn)。

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有了真實(shí)的銷(xiāo)售目標(biāo)，接下來(lái)，要對(duì)公司的目標(biāo)進(jìn)行分解，并進(jìn)行考核。根據(jù)公司年度銷(xiāo)售總目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，明確各部門(mén)的任務(wù)，明確各崗位人員的責(zé)權(quán)、薪酬考核制度，將目標(biāo)按計(jì)劃層層分解落實(shí)到每個(gè)部門(mén)、每個(gè)崗位，做到“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”。

從公司整體的角度、從每個(gè)部門(mén)的角度、從每個(gè)崗位的個(gè)人角度，明確銷(xiāo)量增長(zhǎng)空間在哪里？明確要達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)需要執(zhí)行哪些任務(wù)？要采取哪些行動(dòng)來(lái)促成目標(biāo)？時(shí)間進(jìn)度要求。對(duì)各項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，要定數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)、定進(jìn)度期限、定質(zhì)量要求，使目標(biāo)分解責(zé)任到人。

銷(xiāo)售計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)服務(wù)的。銷(xiāo)售計(jì)劃要細(xì)化，細(xì)化到具體市場(chǎng)、具體終端、具體的人、具體廣告計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃、新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、價(jià)格政策、執(zhí)行時(shí)間表等。

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企業(yè)有了目標(biāo)，目標(biāo)有了分解，還必須加強(qiáng)過(guò)程管理，因?yàn)槿绻鲆暪ぷ鞯倪^(guò)程管理，還是不能保證結(jié)果的達(dá)成！

例如，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)做什么？業(yè)務(wù)員是否處于工作狀態(tài)？是否在做“對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作”？

每天給予銷(xiāo)售人員鼓勵(lì)與輔導(dǎo)，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員每一天所做的每件事進(jìn)行控制和清理，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員只做“對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的工作”。除了每天的銷(xiāo)售工作檢查，還要定期對(duì)目標(biāo)的達(dá)成情況進(jìn)行反饋、總結(jié)、提出應(yīng)對(duì)措施。

什么是反饋？舉例來(lái)說(shuō)，每個(gè)月的月底召開(kāi)會(huì)議對(duì)本月的目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況和全年的目標(biāo)達(dá)成情況，進(jìn)行成果匯總、成果總結(jié)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，然后在會(huì)議上通過(guò)討論、頭腦風(fēng)暴，找出問(wèn)題解決方案。

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走得再快的人，只要沒(méi)有目標(biāo)，永遠(yuǎn)只是徘徊而已。

世界上那么多人都想追求成功，但到底誰(shuí)能夠成功呢？是那些看準(zhǔn)并確立一個(gè)正確的目標(biāo)之后，就義無(wú)返顧、持之以恒、心有激情、胸懷信念，不達(dá)目標(biāo)不罷休的人。

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美國(guó)有史以來(lái)最偉大的企業(yè)家卡內(nèi)基，在回顧自己成功之路時(shí)，明確地說(shuō)到：“如果一定要得到理想的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的愿望必須足夠強(qiáng)大，并且做到癡迷于目標(biāo)。將思想集中到一個(gè)明確目標(biāo)上，并且堅(jiān)持下去直到致富”。

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馳名世界的美國(guó)亞馬遜網(wǎng)站的創(chuàng)始人兼CEO貝佐斯，是一位杰出的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和創(chuàng)新者，十分注重企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)。而且貝佐斯的目標(biāo)管理哲學(xué)中，創(chuàng)造性地提出“逆向工作法”：要求一切從顧客的需求出發(fā)，而非根據(jù)現(xiàn)有技術(shù)和能力來(lái)決定下一步動(dòng)作、下一步目標(biāo)。

在“逆向工作法”指引下，貝佐斯領(lǐng)導(dǎo)的亞馬遜網(wǎng)站最終成為市值破1000億美元的全球第一大在線(xiàn)零售商。

貝佐斯在亞馬遜1997年上市時(shí)致股東的一封信中寫(xiě)到：“如果我們作為個(gè)人或企業(yè)不能作出長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，那么就無(wú)法實(shí)現(xiàn)我們的潛力。”在之后的每一年里，貝佐斯在致股東的所有信件中都會(huì)附上這封信，提醒企業(yè)“高瞻遠(yuǎn)矚”的重要性，而每一年，他都證明自己是對(duì)的。

亞馬遜在一間車(chē)庫(kù)內(nèi)創(chuàng)建，員工最初只有幾個(gè)人，但如今它已徹底改變了我們購(gòu)買(mǎi)從圖書(shū)、玩具到服裝等一切商品的方式。貝佐斯2011年在接受《連線(xiàn)》雜志采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“如果你所做的每件事都圍繞三年規(guī)劃展開(kāi)，那么你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就太多了；但如果你愿意投資一個(gè)七年期的規(guī)劃，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少了很多——因?yàn)楹苌儆泄驹敢膺@樣干。”