本文摘自姚葵醴專著《人才決定成敗》

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對很多企業(yè)來說，到了每年的年底，年度銷售目標完成的希望往往破滅了……企業(yè)一旦沒有完成年初制定的銷售目標，很有可能會有銷售人員被辭退，或者，銷售人員選擇了離職而另找出路。面對可望而不可及的年度銷售目標，許多老板和經(jīng)理人都會感嘆：營銷目標為何總是難以實現(xiàn)？一年伊始，又到企業(yè)制定新年度銷售目標之際，營銷目標該如何制定？如何讓新年制定的營銷目標變?yōu)槟甑椎默F(xiàn)實？這就需要從根本上找出“營銷目標難以實現(xiàn)”的原因。

年度銷售目標無法完成的“病根”：是“脫離實際”定目標。比如，老板喊出明年銷售目標要確保增長30％、力爭增長50％的口號，這只是一種口號，而不是真實的目標。

真實的目標是什么？首先是老板深入企業(yè)內(nèi)部的一線和市場的一線，徹底了解企業(yè)的人才、商品、服務、銷售的全面情況；其次是老板確實清楚企業(yè)的核心優(yōu)勢是什么，比如低價、優(yōu)質(zhì)、服務、創(chuàng)新等等，而且能夠復制和把握住這個優(yōu)勢；然后是做好制度健全、流程合理化、人才團隊建設，做好人才儲備、資金儲備、商品和服務儲備、資源儲備，通過強有力的管理把這些儲備轉(zhuǎn)化為業(yè)績。只有這樣的基礎(chǔ)上制定出來的目標才是“真實的目標”，才是可以實現(xiàn)的目標！配合目標的營銷計劃、資金周轉(zhuǎn)、材料采購、績效考核、市場開拓、品牌宣傳、企業(yè)管理等等，才能發(fā)揮作用！

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有些企業(yè)對銷售的目標管理，極其頭腦簡單。比如說，老板自己想當然地定了一個銷售目標，然后把這個目標作為銷售人員必須完成的任務。為了所謂的“確保完成任務”，要求銷售人員寫下“承諾書”，讓銷售人員承諾“一個月完不成任務，就拿不到基本工資，連續(xù)兩個月不完成任務，就要亮黃牌警告，第三個月再完不成任務，就要走人”。企業(yè)管理者以為銷售人員這樣承諾了，就一定會完成任務。

實際上，這種“要承諾、拍胸脯”的簡單做法，導致銷售人員不愿花精力去培養(yǎng)長期市場，造成銷售工作出現(xiàn)蠻干、急躁癥、急功近利，造成“招人、走人、再招人”的惡性循環(huán)。越是這樣，客戶服務就越跟不上，銷售工作不連續(xù)，銷售計劃朝令夕改，銷售政策出爾反爾，客戶怨聲載道，導致對客戶亂承諾、不講信譽，導致公司服務質(zhì)量下降或是根本沒有服務，許多違規(guī)降價、賠本促銷、串貨等推廣手段也“紛紛出籠”，致使企業(yè)年度銷售目標更加難以實現(xiàn)。

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有了真實的銷售目標，接下來，要對公司的目標進行分解，并進行考核。根據(jù)公司年度銷售總目標，制定銷售計劃，明確各部門的任務，明確各崗位人員的責權(quán)、薪酬考核制度，將目標按計劃層層分解落實到每個部門、每個崗位，做到“千斤重擔人人挑，人人頭上有指標”。

從公司整體的角度、從每個部門的角度、從每個崗位的個人角度，明確銷量增長空間在哪里？明確要達成銷售目標需要執(zhí)行哪些任務？要采取哪些行動來促成目標？時間進度要求。對各項關(guān)鍵業(yè)績指標，要定數(shù)量標準、定進度期限、定質(zhì)量要求，使目標分解責任到人。

銷售計劃是為實現(xiàn)銷售目標服務的。銷售計劃要細化，細化到具體市場、具體終端、具體的人、具體廣告計劃、促銷計劃、新品開發(fā)計劃、價格政策、執(zhí)行時間表等。

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企業(yè)有了目標，目標有了分解，還必須加強過程管理，因為如果忽視工作的過程管理，還是不能保證結(jié)果的達成！

例如，業(yè)務員在市場做什么？業(yè)務員是否處于工作狀態(tài)？是否在做“對銷量增長有貢獻的工作”？

每天給予銷售人員鼓勵與輔導，對每個銷售人員每一天所做的每件事進行控制和清理，讓每個業(yè)務員只做“對銷量增長有貢獻的工作”。除了每天的銷售工作檢查，還要定期對目標的達成情況進行反饋、總結(jié)、提出應對措施。

什么是反饋？舉例來說，每個月的月底召開會議對本月的目標計劃執(zhí)行情況和全年的目標達成情況，進行成果匯總、成果總結(jié)分析，及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題，然后在會議上通過討論、頭腦風暴，找出問題解決方案。

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走得再快的人，只要沒有目標，永遠只是徘徊而已。

世界上那么多人都想追求成功，但到底誰能夠成功呢？是那些看準并確立一個正確的目標之后，就義無返顧、持之以恒、心有激情、胸懷信念，不達目標不罷休的人。

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美國有史以來最偉大的企業(yè)家卡內(nèi)基，在回顧自己成功之路時，明確地說到：“如果一定要得到理想的結(jié)果，實現(xiàn)目標的愿望必須足夠強大，并且做到癡迷于目標。將思想集中到一個明確目標上，并且堅持下去直到致富”。

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馳名世界的美國亞馬遜網(wǎng)站的創(chuàng)始人兼CEO貝佐斯，是一位杰出的企業(yè)領(lǐng)導人和創(chuàng)新者，十分注重企業(yè)的長期目標。而且貝佐斯的目標管理哲學中，創(chuàng)造性地提出“逆向工作法”：要求一切從顧客的需求出發(fā)，而非根據(jù)現(xiàn)有技術(shù)和能力來決定下一步動作、下一步目標。

在“逆向工作法”指引下，貝佐斯領(lǐng)導的亞馬遜網(wǎng)站最終成為市值破1000億美元的全球第一大在線零售商。

貝佐斯在亞馬遜1997年上市時致股東的一封信中寫到：“如果我們作為個人或企業(yè)不能作出長遠規(guī)劃，那么就無法實現(xiàn)我們的潛力。”在之后的每一年里，貝佐斯在致股東的所有信件中都會附上這封信，提醒企業(yè)“高瞻遠矚”的重要性，而每一年，他都證明自己是對的。

亞馬遜在一間車庫內(nèi)創(chuàng)建，員工最初只有幾個人，但如今它已徹底改變了我們購買從圖書、玩具到服裝等一切商品的方式。貝佐斯2011年在接受《連線》雜志采訪時說：“如果你所做的每件事都圍繞三年規(guī)劃展開，那么你的競爭對手就太多了；但如果你愿意投資一個七年期的規(guī)劃，你的競爭對手就少了很多——因為很少有公司愿意這樣干。”