作者：姚葵醴

（摘自姚葵醴專著《暢銷房產開發》一書）

第一個建議，認清買方市場的形勢，做好打持久戰的準備。

房產市場不可能再回到全民搶房的非理性時代。

目前的樓市已經進入充分市場化的自由競爭階段，消費者（包括投資者）開始學會按照自己的居住需求和購買力，來自主挑選適合自己的房產品，而且是優質低價的房產品、注重服務的房產品牌。

這種情況下，以業主需求為導向進行規劃設計建設的開發商、為消費者的要求提供快速響應服務的開發商，將贏得客戶的忠誠和持續的旺銷。

第二個建議，投入精力和時間，進行針對目標客戶群的調查研究和溝通對話。

開發出讓消費者滿意的品質、戶型、景觀、社區商業、組團關系、道路系統，讓他們愉快地購買和居住。服務沒有捷徑，開發沒有捷徑，讓客戶滿意沒有捷徑，只有深入市場、與目標客戶群進行坦誠的溝通、科學系統的調研。

這是制訂一切有效經營決策的不二法寶！

同時一定要尊重所有的客戶，對他們的“投訴”，用100%的熱情、24小時內給予解決的速度、全員的服務，贏得全體業主的心，贏得他們的轉介紹、口碑傳播、回頭購買。

第三個建議，細節決定成敗。完美的住宅，一定是在細節上下足功夫。

房產品的細節，件件攸關居家的舒適便利與否、業主的快樂感動與否：

ž 沉降式入戶花園

ž 環保材料

ž 節能門窗

ž 太陽能利用

ž 可步入式社區景觀綠化

ž 有愛心、講禮儀的物業保安隊伍

ž 多樣化的四季植物

ž 外墻立面的色彩挑選

ž 滑輪和五金配件的品質

ž 空調插座的合理位置……

第四個建議，把受民眾歡迎的小戶型，做精致，做到位。

具體來說，比如，目前大受歡迎的70-90平方米的二室二廳房和90-110平方米的三室二廳房；而且要間間有明窗。

這樣的戶型不容易設計，但是畢竟有房產公司做出來了，而且都是一搶而空。

為什么受歡迎？功能實用、總價低、節能、舒適，打掃衛生也省力。

第五個建議，價格上，盡量讓利消費者。

還是萬科王石先生的那句老話：不要做利潤超過25%的項目。追求暴利是危險的：輕則滯銷、靠廣告轟炸卻收效甚微，重則資金鏈斷裂、企業倒閉。

第六個建議，增值服務。

已經在建的項目、甚至現房，市場調研、規劃設計改善統統來不及了，怎么辦？

一流房產企業的經驗是——為客戶提供銷售增值服務，給予消費者最佳購買體驗，實現銷售階段和售后階段的產品增值。

第七個建議，兼顧樓盤開發和城市建設，走負責任的中庸之道。

貿然做城市運營商，有可能力不從心。只顧開發好自己的樓盤，也會“忽視城市配套”。

正確的做法是，積極與政府合作、溝通，形成合力，共同開發好一個長久適合人類家庭日常居住、學習、就醫、工作、休閑的文明社區。

就象中房協副會長顧云昌所說：“一個好的地方必須三好，好環境，好地方，好配套。這些都需要若干的開發商共同來做，也是呼吁政府來做?！?/span>

第八個建議，面向世界思考，形成全球化的競爭視野。

什么是全球化視野？

歐洲的五金；

美國的節能墻體材料；

日本的智能化安保設備；

英國的住宅新風系統；

泰國的車位配比和立體綠化；

非洲的奇樹異草……

都要為我們所用、所借鑒、所吸收。

對房產企業來說，全球化的真實含義，是汲取全球最佳經驗，以全球最佳品質、最佳服務、最低成本、最快響應的服務，讓中國人住上全球最佳性價比的好房子。

第九個建議，漫漫“研發”路，品牌伴您行。

房地產業是個極其復雜的產業，而持續改善這個復雜產業的研發和自主創新，范圍廣闊無處不在。

規劃設計、工程建設、施工工藝、質量控制與提升、縮短建設周期、科技建材、物業服務，都需要我們的所有負責任的開發公司，耐住寂寞、以歷史的責任感和行業的使命感，去日復一日地持續改進。

這也是成為國內乃至世界馳名房產品牌的必由之路

經濟學告訴我們：價格是價值的體現。

只有被消費者以適當價格購買的房產品，才是有效開發的房產。消費者購買的是什么？是房產品的功能、品質、服務、以及代表這一切的品牌。

試想，消費者真是只在乎價格嗎？

以所謂的低價購買了品質不能保證的住房，一大堆的質量遺留問題誰來處理？

物業損壞誰來維修？

更不要說隨著時間的流逝，實現物業的增值、保值。

所以，購買房產不是只看價格；因為真正適宜居住的房產，一定需要開發商提供功能和品質保證，以及敢于負責的優質售后服務，這需要長期的投入和品牌信譽作為擔保。

這也就是為什么越來越多的購房者首選“品牌房產”。