市場督導角色認知

一、督導的義務

1.督導的概念 督導是對制造產品/或提供服務的員工進行管理的人。

2.督導的作用 作為一名督導者，你必須對分公司、客戶及員工盡義務，這就是你置于一種承上啟下的地位。對于你的員工而言，你代表著管理方、權力、指令、紀律、休假時間、提高收入及晉升。對分公司或你的上級而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產力、成本、人工效率、質量管理、客戶服務；同時你又代表著手下員工的需要和要求。對顧客而言，你的產品和員工代表著整個公司。

3.督導的義務 對分公司的義務：

A.做好分內工作，這關系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。

B.督導有義務高效完成代理商授權的工作。

C.由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導還有義務把員工、客戶的要求匯報給代理商。

對客戶的義務：

A.新店開業的全程協助。

B.日常營運管理的協助(人、貨、場等)。

C.加盟店日常培訓工作的協助。對員工的義務：為員工創造一種使他們感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感的開誠布公的工作氛圍。對當今的多數員工而言，以前那種強硬高壓的管理法已經不起作用了。創造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對他們的義務，也是自身工作的需要。

二、督導的崗位說明

(一)督導的崗位職責

1.確保客戶部按質、按時地實現工作計劃。

2.確保直營店、加盟店的銷售工作順利進行。

3.對公司各項方針政策在直營店以及加盟店的執行情況負責。

4.對市場調研內容準確性負責。

5.對加盟店選址可行性負責。

6.對所掌握的銷售數據的安全負責。

7.對加盟店銷售任務、培訓結果、陳列狀況負責。

(二)督導的主要工作

1.負責專賣店內所有員工的培訓、工作考核、薪資考核。

2.負責專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調職、辭退等。

3.負責專賣店內新品上市的前期準備及店鋪后期執行的相關工作。

4.負責專賣店內員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報告。

5.主持店長周、月、季、年營銷例會，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報告。

6.監督店鋪促銷活動的執行及促銷結果的反饋工作。

7.確保專賣店內遞交的各項報表的準確性。

8.監督指導直營店、加盟店的銷售。

9.監督公司各項政策在直營店和專賣店的執行情況。

10.完成上級交給的各項調查任務。

11.根據市場狀況，提供科學有效的促銷方案。

12.協助加盟商調查市場編寫調查報告。

13.協助招商人員調查加盟商背景資料。

14.協助加盟商選擇店址并確定。

15.指導、監督加盟店裝修等事宜。

16.協助加盟店的綜合培訓。

市場督導工作職責(自營)

一、開店

1.每位人員應就所屬負責的區域規劃一份商圈規劃表，將其已開店及欲開店地點清楚的標示出來后與主管討論，經主管同意批示后則按規劃表上預定的開店商圈確實的去尋找適合的店面，以供拓展新店。

2.在尋得適合店面后將詳細之商圈位置及其相關資料如(附近商圈圖、店面平面圖、租金價位、個人評估報告)等資料做好呈與主管討論。

3.在主管確認同意后，方可與房東簽訂租賃合約。

4.在合約簽定后，督導人員應先進行店頭招牌登記后再至工商局和稅務局辦理營業執照和稅務登記。

5.在店面施工期間內督導人員應立即展開新開店營業員的招募、訓練及店長的指派安排。

6.在裝修完成前應先了解商圈消費結構建議鋪貨比例并與配貨中心聯系發貨。

7.在試營業前需填寫好開店領用物品清單以領用店鋪所需之雜項物品另詢問美工人員了解廣告品及營業人員制服等相關物品是否已準備妥當。并將其所有領用物品除卻消耗品外其余全部于登錄專賣店財產登記表內，并于開業后一周內由店長簽名以示務必善盡保管之責后交回公司。

8.裝修完成后由即需由督導人員帶領所有人員在店內做清潔工作，應事先領用清潔用品(抹布、繩子、剪刀、玻璃清潔劑 、掃帚、水桶等)。

9.店內到貨時先按出貨單數量清點總數核對無誤后，根據倉庫實際情況規劃好貨品擺放的區 域，依形體序號由小至大擺放入庫。

10.全部入庫后清點尺碼，同出貨單核對無誤后，由收銀員做尺碼表及店長建帳。

11.入貨同時收銀員應對樣品貼上價簽及制作價目牌。

12.再將要出樣的商品按公司所規定的擺放方式歸類及作績效陳列，并檢查廣告品及箱包數量是否足夠，一切準備妥當后營業人員換上工裝，開始試賣。

二 招聘、培訓、輔導

1.招聘人員時先將招聘廣告貼出。

2.將應聘人員集中面試，確定錄取人員。

3.錄取人員填寫新進員工資料表。

4.先知新進員工專賣店人事規章制度，及要求其熟記營業員守則。

5.派新進員工到指定樣板店鋪實習熟悉公司商品價格，要求其了解專賣店操作流程、賣場環境實習時間最少為一周。

6.如為外埠第一家新開店，督導人員對新選派店長應要求其熟悉店長職責，并督導人員在新開店鋪駐守二周以上進行輔導。

7.對確定留用人員應為其申報工裝，以確保開業時工裝、工號牌都已到店。

8.督導人員要詳細了解店長職責、收銀員職責、營業員手則之內容，并需熟悉POS機的操作。

三、人事管理

1.督導人員負責檢核專賣店人員是否切實按排班表執行，店長需將下個月之排班表及休假表于本月的25日前做好交與所管轄之督導人員。

2.對專賣店之店長培訓、配置、考績、加薪、升級、賞罰、退職等管理 內容提供建議。

3. 對所管的店鋪，每周至少一次到店鋪組織開早、晚會。

四、監督店務

督導人員在平時需負起監督專賣店之事項如下：

店鋪形象方面

1.店鋪清潔是否有確實做好且時時保持店堂的整潔；

2.人員儀表是否穿著干凈整潔的制服化淡妝頭發整齊戴工號牌站姿規范；

3.迎客口語顧客入店、在店出店是否都有說適當的口語；

4.服務流程唱票規范；

5.早晚訓是否有確實舉行早晚訓有早晚訓記錄；

6.倉庫是否清潔、服裝是否擺放整齊、恢復服裝包裝。

商品陳列方面

1.櫥窗是否能吸引顧客眼光表現服裝特色且經常更換；

2.展臺是否放置好賣款表現產品特色且經常更換；

3.貨架是否都有按類別歸類并做造型擺放；

4.廣告宣傳品有無使用宣傳品、放置位置是否正確；

5.收銀臺臺面干凈整齊，物品定量定位；

6.檢核出樣商品看店內庫存形體、檢核店內樣品是否出全。

店鋪維修方面

1.電器方面追蹤其修復情形及再次檢查修復成果

2.裝修方面檢查修復結果

商品價格方面

1.促銷商品每次到店都需檢視各類商品的標價是否正確

2.新款商品

3.寄賣商品

4.殘次品的折價處理按規定執行殘次品的折價幅度

清潔用品方面

1.產品清潔保養用品是否齊全并有妥善的保管

2.店內清潔用品玻璃水、抹布、拖把、掃帚、碧麗珠、水桶、地刷、牙膏是否齊全并放于指定位置

其它方面

1.文件檔價格檔、督導廣告檔、其它事項、早晚訓暨交接記錄、督導人員巡店記錄本、簽到本、銷售登記本

2.帳務盤查檢查店內帳務(庫存帳、小票、銷售記錄本、折價證明)

3.與商場協調做好與商場之間的溝通

4.店內指標落實分配情況 查看業績達成表是否在規定時間內完成并 且落實到人到日。每次到店需檢視店長是否有將公司最新折指令確實執行到店需填寫到店時間、離開時間及根據上述內容所檢查之實際情況寫在店內之督導人員店巡店記錄本上，每周一根據上周之工作情況填寫一周工作報告。

五、銷售分析

1.對所管轄店鋪銷售情況分析：

A.首先根據周銷售分析所售商品價格主要集中在什么區間段，如200以下，201-499等等區間段占當周銷售百分比是多少。

B.根據周銷售情況分析銷售形體、款式、如時裝類、休閑類等等占周銷售百分比是多少。

C.分析影響本周銷售情況的相關因素。

D.根據上述情況及店鋪所提供的本周相關資料進行綜合分析建議主管調整所管轄店的商品調配。

2、對所管轄區域競爭品牌進行分析;

A.了解競爭品牌情況、比較業績的差異同時對影響因素進行分析。

B.對競爭品牌貨品上柜情況進行分析。

C.對競爭品牌促銷情況、價位區別進行分析。

D.對競爭品店鋪所處的商圈及消費群體進行了解，做為公司新開店的參考。

柳葉雄老師專注于：經銷商、零售終端店鋪業績提升、企業管理培訓“