小李是某公司第一批管理培訓生，剛剛從這家公司的營銷學院畢業，分配到湖南區。下車伊始，就領下一個不可完成的任務——區域經理徐飛要求他今天中午之前趕到瀏陽，開發經銷商，晚上8點前拿回客戶簽署的合同。

   瀏陽是國家百強縣，早被綠月亮這些頭號品牌滲透得很深了。徐飛早就虎視眈眈，苦于人力不足，遲遲不能發力。現在好了，小李是公司重點培養人才，接受的專業培訓多，剛好讓他去試試火力。

▌抽絲剝繭，鎖定目標

   沒有備用客戶，沒有市場資料，陜西出生的小李甚至連瀏陽如何走都不知道。兩眼一抹黑，面對茫茫街道，仿佛老虎吃天，無處下口。

   客戶你在哪？胡亂塞幾口飯，小李開始了征程。

   找人問清批發市場，在里面走了幾個來回。雖然洗衣液行業甚至洗滌行業的客戶都集中在這個批發市場里，但公司定位高端，品牌檔次、價格都遠遠高于綠月亮、維爾士等同行產品，批發市場絕對賣不動。

   從批發市場里出來，小李決定給自己兩個小時時間，將瀏陽市區的街道走訪一遍。

   通過走訪、觀察、營業員采訪，小李大致了解了瀏陽市零售供應商格局，同時收集了一大堆名片，總結如下：

1、公司產品批發賣不動，只能在零售賣場里賣。

   瀏陽大超市賣場不多，但中小超市比較強。瀏陽下面有四個鎮也較發達，還有幾家全國重點超市連鎖門店。因此，這個經銷商必須在中小超市和這幾個鎮上有良好的銷售網絡，同時還要零售經驗豐富，在重點超市里有良好經營基礎與經營理念。當然，一定要在本行業里找，對公司有一定認識。否則，幾個小時間根本不可能讓一個外行人了解公司，更何況簽合同。

2. 根據上面的原則，不是洗滌行業的不要，在大店沒有產品銷售的不要，營業員反饋不是開車送貨的不要，產品在門店陳列在柜臺里以及有灰塵的不要，價格簽出問題的不要……扔掉一大堆，手上還有4張名片。分別是綠月亮本土經銷商，黑貓經銷商，維爾士經銷商，還有一個沒有品牌代理，以竄貨為生，四處倒賣黑貓、綠月亮往中小超市送貨的經銷商。

   為什么不代理品牌要去竄貨呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陳列執行得非常好，營業員反饋客情也不錯。或許，把鞋賣給從不穿鞋的人，是個很好的機會。

  3. 扣去返回長沙的時間，去公司路上的時間，小李看看表，留給談判的時間不會超過兩小時。兩個小時還不夠兩個陌生人相互了解，更不要說簽署合同。這份合同里，徐飛給瀏陽的指標是一年120萬元。兩個小時讓陌生客戶拿出120萬元，簡直是玩笑。估計等把合同一擺開，對方心理防范得像個城堡。

▌要攻克城堡，必須找到突破口

   綠月亮經銷商絕對是優質客戶，但是綠月亮給客戶提供的銷售額與利潤遠遠好于公司，看不出有什么迅速制勝點；維爾士是低端產品，經銷商賣久了，補充高端的公司產品是有可能的；黑貓以洗衣粉為主，洗衣液為輔。黑貓公司要求所有經銷商都一心一意只能賣黑貓，不能經營別的產品。

   但剛才聽到一個特別的消息：黑貓經銷商老馬在批發市場專賣黑貓，他兒子天天西裝革履地開車送貨做業務。這說明了什么呢？還有那個專門竄貨的，對品牌代理肯定會有興趣，但是竄貨做久了，習慣了左手來右手去的短平快生意，對長久持有、付出去經營一個品牌難免有風險。

   小李來來回回考慮了半小時，打了幾個電話。綠月亮算了，沒有突破口，直接放棄；維爾士經銷商老板也姓李，開口就問你們的產品有沒有30個點的利潤。這個利潤超過了你們產品的能力，同時，一個只重視短期利潤的經銷商，是不會投入對品牌的培養的；而竄貨的，是個中年女人的聲音，女人很難短期做決定；打電話到黑貓經銷商老馬公司，小馬總送貨去了，只有老馬總在。小李沒有報家門，就掛掉電話。

   又花掉半小時思考。一看時間，離最后一趟班車，還有一個小時了。小李打車直接殺到黑貓經銷商老馬公司——艾佳日化。

▌開場用“嚇”的

   到了門口，小李整理好西裝領帶，拎著包直接往里面闖。面對迎面來的營業員，小李一臉嚴肅地說，“老馬呢？”

   營業員上下看看他，被他的氣勢震懾，以為是約好的哪位老板朋友，只是奇怪怎么沒見過，又看小李一臉嚴肅，不敢多問，猶猶豫豫地往里面一指，“在辦公室里接待客戶呢。”

   小李心里“耶”了一下——運氣好，他在公司——然后不客氣地說：“帶我去。”

   營業員乖乖地帶著他七拐八拐，終于來到堆著亂七八糟貨物的老馬辦公室。縣城里的經銷商，能有辦公室就不錯了，多數直接在門臉上辦公。辦公桌后一個胖胖的老頭，戴著金戒指，夾著香煙，吞云吐霧地仰在辦公椅上，前面一個小李打扮的西裝年輕人正低著頭賠著笑說著什么。

   剛到門口，小李聽到那老頭說：“整個瀏陽網絡好的、資金多的，除了我有幾個？告訴你，你們這個品牌太差，找別人肯定做不起來，除了我。回去告訴你們領導，利潤多給10個點，我就給你包了。”說得那個小年輕一臉苦相。

   “恐怕你也不行吧，黑貓公司會允許你另外做品牌？”小李直接揚手揮退了正欲報門的營業員。

   “你是誰？”老馬狐疑地盯著他。

   “你在外面等我兩分鐘。”小李強勢地用手指著那個小年輕。那個小年輕嚇了一跳，趕緊出去了。

   小李不答話，在老馬的直愣愣的眼神里，直接走到辦公桌前，從包里先拿出公司的質檢報告等產品、公司說明，然后攤開合同，將簽字筆打開，掉過頭，放在老馬的面前。

   “我是……”小李正要說話，手機響。

   “喂，我是XXX李云。哦，原來是威達公司李總啊。我想我們不用談了，你還是放棄吧！我們公司的經銷權不可能給你。因為你做低端品牌太久，在零售客戶面前沒有強勢的客情，不利于我們公司的經營。好嗎？哎，算了，算了，我半小時后就要回長沙開會交差了。晚飯沒必要了。不談了。”

   老馬聽出了些名堂，低頭看桌上的資料。

▌吊足胃口，心神已往

   “要是我能早知道馬總可以在黑貓之外做品牌，我就不浪費那么多時間了。我的名片。”

   “我不能做的，剛才是開玩笑的。”老馬一邊接過名片，一邊應付說。

   “都說富貴有種，小馬總風度翩翩，肯定能再造一個艾佳。可惜，我這次沒有時間拜訪他了。今晚上公司就要確定最后一批縣城經銷商名額，我一定要趕上電話會議。”

   “是嗎？你還是找別人吧，我們沒有計劃做洗衣液產品。”老馬把面前的東西一推，偏過頭斜著眼打量他。

   “我們……”小李正要開口說話，電話又響。

   “張姐，哦，你好。什么事？哦，這個，是這樣的。我在外面買個東西，就回去。可能要15分鐘。我知道，我知道，我沒走呢。張姐你不用多講，我知道你們網絡很強。是，你們的確需要一個產品代理權，有代理權你們肯定可以做得更大。呵呵，我們也是擔心，你老在市場上竄貨，竄綠月亮、竄黑貓啊，得罪人太多了，怕對公司聲譽不好。你等我吧，15分鐘我就回去。我真的只是出來買個東西。代理權的事我就給領導打電話。”

   聽完這個電話，老馬轉過頭。

   小李心里憋著勁，剛才故意按響手機，裝著接了兩個電話，既報出家門，還給出競爭壓力。看來，對小李的身份，老馬已經不會再懷疑了。

   小李故意嚴肅地說，“馬總，不好意思，的確事情有些著急。公司要求開發一批重點縣城，還推出了一系列促銷活動。我是從總部調過來，負責湖南這邊。開始確實不知道馬總您在尋找拓展機會，不然我早來拜訪您了。幸好，沒有簽給張姐。像您這樣，在行業里德高望重、資金足、實力強的客戶哪里找去。”

   小李故意不把促銷活動說詳細，老馬就去翻資料，查看詳細說明。這是來之前徐飛給小李的特別支持，有一系列活動。

▌沉默的力量，無窮大

  “你在哪聽說我在尋找拓展機會？”

  “這個不重要。準確地說，不是您，是小馬總。您是黑貓忠誠的經銷商，做洗衣粉。您兒子是另外的公司，做洗衣液，黑貓公司也拿您沒話說對不對？現在是洗衣粉好賣，用的人多，可是您也知道洗衣液是未來，未來肯定是洗衣液的天下。您做現在，您兒子做未來。多好。”

  “您跟剛才那個一樣？是我兒子找過來說服我的？”

   小李聽了心中直樂，不說話，只皺著眉看著老馬。

   “哼，這小子，翅膀硬了真想飛了。哦，你坐。”小李坐下，看著老馬翻完資料，翻合同。

   老馬一邊翻，一邊搖頭說，“不行，不行。”

   這樣10分鐘過去了，小李也沒理他一句話。

  “好吧，你這個不行。價格太高，銷量怎么賣得動？你去看看綠月亮賣多少？我們黑貓也有洗衣液，也沒你這個貴。不行。”老馬表情痛苦地說不行，卻沒有將資料從手上放下來。

   “不能做，利潤也不高，本來價格就高。”老馬將資料放在桌上，把合同推給小李。

小李心里嘆口氣，差點就要撲上去解釋價格的原因。忍住，他現在不是當初剛入營銷學院的愣頭小子了。自信地笑著說：“還有呢，馬總？”

老馬又翻了一下，小李盡收眼底。

  “120萬，這么個小小縣城，開玩笑。指標太高。”

  “還有沒有別的原因？”

  “有啊。要現款。現在剛入市場的品牌，哪個不是先鋪貨？”

  “嗯。”小李輕輕哼了一聲，停頓，不說話。

  “費用支持也不多，難做。”老馬頭搖的像撥浪鼓。

   小李繼續停頓，兩個人陷入沉默。

   差不多30秒，小李看這個老馬確實狡猾，恐怕是不會先開口了。他刺探地說，“在瀏陽市場上，做洗滌這塊，我看真沒有比您更適合的經銷商了。” 這是個舒服型的刺探。

老馬驕傲地一笑。

  “不過，有些人說，您也就是靠黑貓。以黑貓的強勢，讓誰做誰就強。如果有一天，黑貓不給你經銷權，讓您竄貨賣，不知道你是否能賣贏張姐？”小李繼續刺探他，“不過，也難說，說不定黑貓也喜歡小馬總，以后把代理權繼續給你們家。” 這是個敏感型的刺探。

   話說完了，老馬的江湖老臉上沒有表情，不過，手不自主地往公司的合同上挪了一下。

  “好了，我時間不多了。開門見山，馬總您直說吧，把您心中的那個真正的原因告訴我，看我能不能解決。”小李故意看表。

  “就是那些原因。鋪貨，利潤提高5個點，費用還要增加。”老馬說。

  “真沒有別的原因了嗎？”剛剛悄悄設定的15分鐘的鬧鐘響了，聽起來，像催促的電話聲。

   小李站起來，拿起電話，看著老馬的眼睛，慢慢搖抬起手，做出要接電話的樣子。

  “哈哈，還真有一個原因。”老馬突然大笑起來，“只一個瀏陽，堅決不簽。我還要寧鄉縣、長沙縣、望城縣。難道你想我兒子像我一樣，一輩子就關在瀏陽縣里？”

  “是不是我把長沙市周圍這四個縣城都簽給你，你馬上就簽字？”

  “嗯。”老馬點頭。

   小李低頭大拇指一按，手機不響了。然后扒拉扒拉撥了徐飛電話。

▌正中靶心

  “領導，我是小李。我想問一下，寧鄉、長沙縣、望城縣都簽了經銷商嗎？這一批沒趕上，太好了。我找到一個合適的客戶，他想做這四個縣城……”小李邊打電話邊出門，一會兒后進來，對老馬說，“四個縣城的代理權沒問題。不過……”小李還沒說完。

  “要漲指標？”老馬又提防起來。

  “不是，為了配合小馬總拓展好這四個縣城，公司決定派我專門扶持你，幫助你們拓展。同時，因為其他幾個縣城離瀏陽比較遠，公司愿意幫助您在其他那幾個縣城里設點，可以從長沙倉庫直接發貨過去，節省物流費。還有，現在公司正在調這幾個縣城的零售網點數據，希望能盡快給您出一份詳細的銷售計劃。指標暫時不漲，逐步發展，欲速則不達嘛。還有，這一次公司支持的促銷活動，我們可以利用這個資源，設計成三階段的促銷計劃，幫助我們一炮打響……”小李滔滔不絕，就要去翻資料里的促銷活動，給老馬詳細說明。

  “不用了。我知道你現在要馬上趕回長沙。我讓人給你準備好公司材料，你辦完手續后，過來給我和我兒子慢慢講。”老馬刷刷地在合同上簽上字，并讓人準備公司執照等手續。

幾分鐘后，老馬送小李出門。

  “李經理，一定要多來，給我兒子詳細講講怎么做工作。一定啊！”

   小李點頭告別。在關鍵時刻，找到了客戶真正關心的利益點，沒有被客戶的煙幕dan擊中，在利潤、費用、指標等方面做出讓步，讓公司損失利益。同時用詳細的計劃，向老馬證明公司的產品能幫助他兒子在未來走得更遠。終于拿下合同，回去可以高高興興地給徐飛做匯報了。

小編寄語：開發新顧客的第一重點就是鎖定目標，然后制定計劃，采取措施，給顧客一個盲點，吸引顧客的眼球，再者加以說服獲取顧客的信任，戳中顧客的利益點，最后贏得顧客那是水到渠成的事情。我想做任何事情必定要事先準備，必須先了解市場，調查實情，制定可實施的計劃，方可采取行動。俗話說欲取之，先予以，只有讓顧客感覺有利可圖，才有可談下去的砝碼，談判不是一種策略，而是一種態度與智慧的結合。