近來，走訪市場，考察門店，聽到最多的“抱怨”就是：“周周搞活動，周周沒效果。老板罵，員工怨，這店長快沒法干下去了。”活動活動，不動不活。但是把活動理解為促銷，則是大錯特錯的。在我看來，勞民傷財，沒效果的活動還不如不搞。

可是老板們決不會這么想。在老板們看來，促銷活動就像釣魚，投一粒餌下去，釣一筐魚上來。市場好的時候，也的確如此。但是，現(xiàn)在的市場壓力越大，活動效果越差，逐漸開始成為賣場促銷的不破定律。

究其原因，我想無外乎兩點。第一，市場壓力越大，老板們越不舍得投入，活動力度弱化，促銷刺激，集客效果自然更差；第二，在顧客增收放緩，消費習(xí)慣、支出結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，加之對賣場促銷活動習(xí)以為常，甚至越來越麻痹，促銷這顆“藍色的小藥丸”的藥效自然大不如前。

但必須聲明的是，我對目前夸大網(wǎng)絡(luò)零售對實體店分流作用，將實體店銷售下滑，促銷活動效果減弱的主要原因歸因于網(wǎng)購的觀點，持堅決反對觀點。

個人認為，實體店的店長們應(yīng)該感謝網(wǎng)購，因為是網(wǎng)購讓我們在這個低迷的夜空，看到顧客還有購買欲望的光芒。

但是，促銷活動決不是打破“顧客上網(wǎng)，不上街”的唯一武器，或者說促銷活動決不是實體店業(yè)績下滑的制動器，還魂丹。

我個人之所以推崇胖東來商業(yè)文化，不僅僅在于其是“零售是愛的事業(yè)”哲學(xué)的奉行者，更在于其是“零售是人的產(chǎn)業(yè)”的踐行者。

需求但在，零售不死。動不動就搞促銷活動，寄希望于促銷活動扮演實體店拯救者，救世主的想法和做法，顯然都是對其人，對其服務(wù)不自信的表現(xiàn)。

“堅決杜絕為拉攏人氣策劃的促銷活動，尊重每一件商品的價值，尊重每一位顧客的需求，靠實實在在的商品、服務(wù)感動顧客?！痹谂謻|來的年度工作重點中有這么一句話。

這也是我對胖東來推崇有加的落點之一。不是堅決杜絕促銷活動，但必須堅決杜絕為拉攏人氣的促銷活動。

零售是人氣產(chǎn)業(yè)，但人氣不是靠誘騙或拉攏就能“拉”過來，“騙”過來的，而是靠實實在在的商品和服務(wù)吸引過來的。

一朝被蛇咬，十年怕井繩?；蛘哒f之所以顧客會對賣場促銷活動無視、麻痹，甚至反感、抵觸，也與“太多、太濫、太虛、太假”四太型促銷活動自身不無關(guān)系。

自己的病自己知，自己的藥自己吃。背離誠信準則，虛假促銷活動的集客效果等于零，甚至負分。而“說到做到”，不夸大，不夸張，不虛假的促銷活動，代價甚大，成本甚高，或者說誠信是有成本的。反之，不誠信的成本更大，更高，大到門店無立身之地，高到企業(yè)無生還可能的程度。

因此，個人認為促銷活動不是要不要搞的問題，而是搞什么樣的促銷活動和怎么樣搞的問題。

對此，個人有三點建議：

一、沒有顧客的活動不要搞。只有商品，贈品、打折、讓利，沒有顧客互動，服務(wù)營銷的“來就送，買就贈，贈上贈”的傳統(tǒng)三板斧促銷活動不要搞。

二、沒有誠信的活動不要搞。“全場*折起”、“百萬好禮，千萬讓利”、“全網(wǎng)比價，*倍補差”等等之上，再加一句“部分品牌、商品不參加活動”、“詳見店堂公告”或“解釋權(quán)歸**”，類似的虛偽、虛假，夸大、夸張的促銷活動，只能造成顧客無法抹去的心理陰影，賣場無法消除的病變黑點。

三、沒有效果的活動不要搞。與其“天天有活動，周周有促銷”，員工疲于奔命，企業(yè)勞民傷財，顧客不堪其煩，效果不值一提，不如降低活動頻次，放緩活動節(jié)奏，要么不搞，要搞就搞大的，真促銷，真讓利，真心對待顧客，聚集活力，聚焦重點，真正做到“不鳴則已，一鳴驚人?！?/p>

最后，對賣場而言，促銷是一杯上癮了的藥酒，不喝、少喝難過活，濫喝，亂喝難活命。醉在飲者，罪不在酒，且行且飲，且飲且珍惜吧。

柳葉雄老師專注于：“經(jīng)銷商、零售終端店鋪業(yè)績提升”培訓(xùn)的實戰(zhàn)專家！

聯(lián)系我們：助理林小霞 136 7596 2791

助理李利平 188 5958 7613