與您分享：如何掌握營銷談判的火候？

————很多營銷人聊到營銷談判，經常會說營銷談判是一門藝術，說難則難，說易則易，這完全取決于談判雙方各自的談判水準，當說到這里的時候，我們更多關注了談判的技巧，但是營銷談判還有很重要的一點，那就是一定要掌握營銷談判的火候，通俗的講就是談判雙方時間點的把握，一般來講選擇合適的時間點才能更有利于營銷談判的達成，或者說有利于營銷談判的順利進行。

營銷談判貫穿于營銷人員的整個工作中，可以想一想，從跟現代KA合作的唇槍舌戰，到選擇代理商的運籌帷幄，以及每一個營銷單元的達成執行，無論大與小，這里邊都沒有缺少營銷談判。從這個角度講，營銷談判也算是營銷人員的基本功。

很多營銷人聊到營銷談判，經常會說營銷談判是一門藝術，說難則難，說易則易，這完全取決于談判雙方各自的談判水準，當說到這里的時候，我們更多關注了談判的技巧，但是營銷談判還有很重要的一點，那就是一定要掌握營銷談判的火候，通俗的講就是談判雙方時間點的把握，一般來講選擇合適的時間點才能更有利于營銷談判的達成，或者說有利于營銷談判的順利進行。

營銷人在營銷談判時，下列幾個火候，應該好好把握：

當談判對手受到傷害或面臨失敗時，這里的傷害或者失敗，都是指的業務方面，比如投資某個項目失敗了、某個合作項目告吹等，這時談判對手受到的打擊會很大，這種打擊不僅體現在經濟方面的損失，而且更多的體現在精神上的打擊，這種打擊造成談判對手的內心失落或空虛，脆弱的心靈就急需一種的新的希望來填充，這時談判對手需要合作，需要分享成功，需要創造成功，這時的營銷談判就變得容易了。

當談判對手心情愉快時，談判對手的心情同樣決定談判的難易，當談判對手心情愉悅時，比如談判對手取得了市場開拓的巨大成功，比如談判對手獲得了獎勵或者獎賞，比如談判對手由于家庭或社會帶來某種榮譽或贊譽而興高采烈時，這時談判對手的內心是非常興奮的，思維也是比較松懈的，營銷談判的設置的障礙會少很多，營銷談判也許變得愉快而富有人情味，而不是那些硬邦邦的是非難分的利益之爭。

當談判對手急于求成時，這種情況一般出現在某件事情有嚴格的完成時間，比如上司命令必須在某日完成任務，比如受制于季節因素必須在旺季來臨之前提前簽訂合同，這些帶有明顯的時間約束的營銷談判，往往在談判過程中不會拖泥帶水，從直觀角度講，象這樣的談判就是談判對手也是希望盡快達成一致，以便在規定時間之前完成談判、簽訂合同，只有這樣才不會耽誤預定計劃的執行。

當談判對手更換具體的談判人員時，談判對手更換談判人員有兩種情況，一是談判對手認為參與談判的人員不適任，二是談判人員已完成自己的階段使命，需要更高層次或者其他方面的專業人員參與談判，無論這里邊那種情況，都是一種利好，談判對手更換具體談判人員，足以說明談判對手對談判的重視程度，也可以看出談判對手對談判是充滿信心的，同樣表明談判對手希望營銷談判盡快達成一致，這時是能夠提高談判的效率的。

還有就是營銷談判的“快慢松緊”的火候，快慢說的是談判效率，松緊說的是時間上的急緩，不是說在營銷談判上必須怎么樣，快慢松緊需要自由組合、靈活搭配，該快則快，該慢則慢，該松則松，該緊則緊，那么到底如何把握?這可是因人而異，一言難盡，這需要營銷人的談判歷練，以及在談判中的揣摩、總結、感悟，這其中關鍵的是營銷人要“吃透”談判對方，徹底了解談判對手。

以上所談的營銷談判的火候把握，需要解決的最核心問題，就是必須深入接觸、調查談判對手，做到完全了解談判對手、剖析談判對手，學會與談判對手換位思考，如此一來，就能比較好的把握好營銷談判的時間點。

營銷談判是一場戰爭，要掌握談判的火候，只有做到“知己知彼”，才能“百戰不殆”。

本文轉自：牛津管理評論