實戰談判秘訣（10）——蓋世太保的震驚

這是一個眾所周知的故事，對我們有著永遠的啟發意義。

第二次世界大戰期間，一位名叫伯爾托爾德·雅各布的作家出版了一部有關希特勒軍隊詳細情況的書。在這本書中，他描述了德軍的組織結構，參謀部的人員布置，部隊指揮官的名字，甚至包括了最新成立的裝甲師的步兵小隊。這些都屬于德軍的軍事絕密資料。

該書的出版引起了希特勒的極度恐慌，于是，雅各布被蓋世太保逮捕入獄。在蓋世太保的審訊室，德軍情報顧問瓦爾特·尼古拉上校對雅各布進行了嚴刑逼供，而雅各布的回答卻大大出乎蓋世太保的意料。

雅各布供述說：這些所謂的“軍事機密”都來自公開的新聞媒體。文中所涉及的第17師指揮官哈濟少校駐扎紐倫堡，取自紐倫堡報紙的一個訃告，該訃告說新近調駐紐倫堡的第17師的指揮官哈濟將軍將要出席追悼會；而在另一份烏爾姆的報紙中，他讀到了一則報道是菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行訂婚儀式的新聞，該報道提到了菲羅夫是第25師第36聯隊的指揮官，而史太梅爾曼少校的身份是信號軍官。

所以說，雅各布并不是間諜，他只是留心了新聞媒介的報道，巧妙地取得了間諜也不一定能取得的秘密情報。這事雖然發生在第二次世界大戰期間，但對于我們的談判情報收集仍然有非常重要的啟迪。在今天的信息時代，大眾傳媒的覆蓋面更廣，手段更為先進，特別是隨著信息高速公路的發展，國際組織、企業及個人信息資源的網絡化，為獲取信息提供了更為便捷的途徑。

【案例分析】

作家伯爾托爾德·雅各布收集信息的方法非常值得我們學習，他能夠從這么多的報紙中發現和分析出這么多的“軍事機密”，不僅是一種能力，一種方法，。更是一種態度。

這是一個資訊爆炸的時代，我們每天都要面對大量的資訊，絕大多數被我們過濾掉了，或者沒有任何的留意，我們只是關注我們感興趣的。這一點無可厚非。但有一點，建議堅持下去，那就是養成經常收集信息的習慣，發現一些特別的信息，或者一些覺得很有價值的文字和圖片，不妨收集起來，或許在某一天能夠派上用場。

還有一個眾所周知的故事。我國有一個最著名的“照片泄密案”，我們重溫一下。

1964年《中國畫報》封面刊出一張照片。大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄眺望遠方，在他身后散布著星星點點的高大井架。

日本情報專家據此解開了大慶油田的秘密，他們根據照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區域內，冬季才有可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。并通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鉆井、背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產量。

有了如此多的準確情報，日本人迅速設計出適合大慶油田開采用的石油設備。當我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時，日本人一舉中標。慶幸的是，日本當時是出于經濟動機，根據情報分析結果，向我國高價推銷煉油設施，而不是用于軍事戰略意圖。

這說明，我們看上去不起眼的資料，可能隱藏這重大的信息，只是我們沒有去分析，沒有去挖掘，沒有在意。在談判中，我們應該常常從對方的言行和外表去分析一些信息。如果對方沉穩、寡言，我們可能更需要一些事實和數據上的說服力。

【談判秘訣】

l  從普通的資訊中尋找有價值的信息，在別人看來普通的信息，對談判來說可能就是重要的信息。

l  學會分析信息，眼光看到的任何影像都可以分析出很多的信息資源。

l  平時多收集信息，感覺對自己的工作有用的資料要多收集，常整理，這樣，可以避免“書到用時方恨少”的遺憾。