實戰談判秘訣（9）——釣魚島的擱置

釣魚島，自古以來就是中國的神圣領土。

1895年，日本通過不平等的《馬關條約》獲得釣魚島的管轄權。隨后，日本統治臺灣長達50年，釣魚島等附屬島嶼也被日本長期霸占。1945年，日本戰敗，美國接管、占領釣魚島。

1969年，美國歸還日本沖繩，將釣魚島及附屬周圍海域全部交付日本管理。1958年，中國政府發表領海聲明，確定釣魚島為我國領土。新中國與國民黨在臺灣對峙，與蘇聯在珍寶島沖突，與印度在邊境交火，與越南爭奪西沙、南沙群島、老山，表現出了寸土必爭的主權意識和民族尊嚴。遺憾的是，釣魚島被冷落，未能努力收復。 

日本的野心不斷膨脹。1970年7月，日本一艘巡防船開到釣魚島，驅逐中國漁民，摧毀島上中國標記，設立日本標記，遭到中國政府和世界華人的強烈反對和譴責。

1972年，中日邦交正常化時，中國對釣魚島問題的處理方針是：暫時擱置，留待以后解決。1978年10月25日，鄧小平訪日，與日本簽訂友好條約，提出“擱置爭議，共同開發”的方針。鄧小平認為兩國政府把這個問題避開是比較明智的，這個問題放一下不要緊，等十年也沒有關系（只是這一等就是30多年了）。

【案例分析】

釣魚島屬于中國，這是無可爭議的事實，可日本人強行霸占，可恥可惡。中國領導人顧全大局，著眼未來，提出“暫時擱置，共同開發”的方針，體現了中國領導人長遠的戰略眼光，畢竟我們要以經濟建設為中心嘛。

從釣魚島的處理方針中，我們可以想到一種談判策略。當談判雙方因為某一問題實在難以達成一致意見時，不妨先把這個問題放下，先解決其他的問題。甚至把這個問題剔除談判的內容，留待以后再解決。

同時，我們還可以推論出另一個策略：在談判中，先解決容易解決的問題，把最難的問題留在最后解決。除了一個問題沒有解決以外，其他問題都解決了。談判雙方付出了這么多努力，都不想因為這個最后的絆腳石，影響了整體的合作，不想因為這一個問題導致這么多的努力付出東流，因此，最后，一方或者雙方都容易做出一些讓步，不讓談判功虧一簣，而達成協議。

這個道理其實很容易理解。實戰談判培訓師高定基認為，就像我們考試的時候，肯定是先把容易的題目做完做好，最后做難的題目，這樣仍然可以拿到高分。如果先做難的，花了很多時間，心中開始著急，越急越做不出來，最后的得分很低的可能性就很大。談判也是一樣，簡單的問題先達成一致，雙方的成就感越來越多，最后達成一致的機會就大大增強了。如果一開始就從陷入絕境的問題入手，容易導致談判的夭折。

【談判秘訣】

l  在談判中，先解決簡單的問題，爭議大的問題放到最后去解決。等到絕大部分的問題都解決了，只剩下最后一個問題時，雙方都容易做些讓步。

l  如果只有一個問題不能解決，也可以先合作，避開敏感的問題，以大局為重，先擱置，留待條件成熟時再解決。