實戰談判秘訣（4）——別為我錯過球賽

我遇到的一個很有趣、很離奇的案子，是很多年前的一次人質危機事件。

當時是夏天，現場在紐約的一棟公寓房子里，大廳里沒有電源插座，電梯間里足有38度，我們在外面扎了營。一名嫌犯拿著武器把自己鎖在公寓里，里面沒有電話，要交流，只能隔著門使勁喊。

嫌犯并不是什么好好先生，這話其實是廢話。

所以，我們來來回回走了一陣，舉著保護盾，穿著防彈衣，全副武裝，汗如雨下。小組里不同的成員輪流充當首席談判專家，全給對方的污言穢語罵了回來。我想，為了讓這家伙愿意談判，我們每個人都得輪番上陣，就好像一群微不足道的小卒子跟關公搞車輪大戰似的。

沒有和諧關系，什么都沒有，除了一屋子的淋漓汗臭和污言穢語。

等這熱氣騰騰的局勢進行到一半，又新來了一名談判專家。這天本來輪到他休假，但他就住在這個街區，所以過來看看能不能幫上忙。順便說一句，好些老手都會這么做，但可不像電影里演的那樣，一出場就奪了指揮官的權。

他找到頭兒說，我去試試，你看怎么樣？

指揮官想，死馬當活馬醫吧，至少能讓其他人喘口氣。

于是，這位新來的談判專家穿上防彈衣，站到防彈盾牌背后，流著汗慢慢摸到門口。

嗨，房子里面的先生，我就想跟你說一句，現在外面的是我。

里面的嫌犯回答：去你的。然后是一頓臭罵。

嘿，別著急，新來的談判專家說，我本來就不想在這里耽誤太久，我弄到了今晚比賽的票子，馬上就走。

嫌犯問：比賽？什么比賽？

新來的談判專家說：揚基隊的比賽。

嫌犯問：你怎么弄到票的？幾個星期之前票就賣完了。

新來的談判專家說：我有個熟人。

嫌犯問：你真的要去看揚基隊的比賽？

新來的談判專家說：當然。

嫌犯說：他們肯定贏。

新來的談判專家說：我也希望啊，可對手很強啊。

嫌犯說：啊，對手嘛…

哈哈，你猜怎么著。我們穿著防彈衣汗流浹背，這兩個家伙卻在談什么棒球。我猜大家都快瘋了。

聽我說，看在咱兩都是揚基隊球迷的份上，你要不要出來？談判專家最后說。

咱倆都是揚基球迷，我當然出來。嫌犯回答的很爽快。

簡直是不可思議，但居然就這么發生了，他們通過棒球建立起談判的基礎，接著，干脆把談判的部分跳過去了。生活要總能這樣多好。

屋里的家伙出來了，被壓在地板上，扣上手銬。談判專家說，聽我說，我會一起跟你去體育館，我們一起買后門票，別著急。

地上那家伙抬起頭說，老兄，別為我錯過球賽，那比我重要多了。

這一切，只有在紐約才會發生。

【案例分析】

這是紐約警察局首席談判專家米尼克·米斯諾先生自述的案子。實戰談判培訓師高定基認為，這是比較極端的一個例子，但不是一點邏輯都沒有，相反，也體現了談判的策略，而且是很高超的策略，不是一般的談判專家就能做到的。正如這個案子，很多談判專家輪流上陣也沒有擺平。

也許是有點巧合，正巧這位成功解救人質的專家馬上要去看球賽；或許是他事先調查過嫌犯的情況，知道嫌犯是揚基球迷。不管是哪種情況，這對我們學習談判是有非常重要啟示意義的。

在談判中，為了促使談判的順利進行，或者談判不太順利，陷入了僵局，可能需要一些額外的動力來促進談判的推進。這個故事的啟示是，和談判對手構建一種和諧關系能大大有利于解決問題，或者是直接導致問題的徹底解決。這種和諧關系有很多種形式和方法，核心目的是和對方拉近距離，贊美對方，談時尚話題，討論熱點新聞，講一個笑話，講一個有趣的故事，甚至出去搞搞娛樂活動，這些都能大大有助于談判進展。如果能夠談到共同的愛好，那更是非常好的一種方式。所以，我們講究事先調查，調查對手，包括對手的背景、興趣愛好、為人風格等。這樣，談對方感興趣的事情，能加速雙方的親密靠近，為談判成功構建和諧基礎。

【談判秘訣】

l  和談判對方構建和諧關系對談判非常重要，核心目的是和對方拉近距離，形式和方法很多，比如，贊美對方，談時尚話題，討論熱點新聞，講一個笑話，講一個有趣的故事，甚至出去搞搞娛樂活。