實戰談判秘訣（5）——病人同強盜成為朋友

美國著名作家歐·亨利曾發表過一個病人同強盜成為朋友的故事，這個故事對于談判具有很好的啟發和借鑒意義。

一天晚上，一個人因病躺在床上。忽然，一個蒙面大漢跳到陽臺上，幾步就來到床邊。他手中握著一把手槍，對床上的人厲聲叫道：“舉起手！起來！把錢都拿出來！”

躺在床上的病人哭喪著臉說：“我患了非常嚴重的風濕病，手臂疼痛難忍，哪能舉得起來啊！”

強盜聽了一愣，口氣馬上變了：“哎，老哥！我也有風濕病，不過比你輕多了。你患這種病有多長時間了？都吃什么藥？”

躺在床上的病人從水楊酸鈉到各類激素藥都說了一遍。強盜說：“水楊酸鈉不是好藥，那是醫生用來騙錢的藥，吃了它不見好也不見壞。”

兩人熱烈地討論起來，特別對一些騙錢的藥物的看法相當一致。兩人越談越熱乎，強盜已經在不知不覺中坐在床上，并扶病人坐了起來。

強盜忽然發現自己還拿著手槍，面對手無縛雞之力的病人十分尷尬，連忙偷偷地把槍放進衣袋之中。為了表示自己的歉意，強盜問道：“有什么需要我幫忙的嗎？”

病人說：“你我有緣分，我那邊的酒柜里有酒和酒杯，你拿來，慶祝一下咱倆認識。”

強盜說：“不如咱們到外邊酒館喝個痛快，如何？”

病人苦著臉說：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”

強盜說：“我可以幫忙。”他幫病人穿戴整齊，一起向酒館走去。

剛出門，病人突然大叫：“噢，我還沒帶錢呢！”

“不要緊。我請客。”強盜答道。

【案例分析】

短短的時間之內，病人跟強盜竟然成了朋友。實戰談判培訓專家高定基認為，這種精神的感化同樣可以運用到談判桌上，作為獲得談判成功的一種好辦法。在談判中，假如你能順利地找到談判對手與你在個人需要上的共同點，你就可以很快地讓那些棘手的難題迎刃而解，達成有利于本方需要的協議。

在談判中，以雙方共同感興趣的問題為跳板，常常是消除雙方誤解，談判成功的一種有效方法。

在人與人的接觸中，最重要的是求同存異。隨著雙方交往不斷深入，即便是素不相識的人，也可以發現越來越多的共同點。談判也是這樣，談判雙方是本著合作的目的走到一起的，共同的話題應有很多。伴隨談判的進展，雙方就會越來越熟悉，在某種程度上也會感到親近，這時，心理的疑慮與戒心逐漸減輕，這無疑對達成協議大有裨益。尋找雙方共同點可以從以下這些方面入手：

工作上的共同點，比如共同的職業、共同的追求、共同的奮斗目標等；

生活上的共同點，例如共同的家鄉、共同的信仰等；

興趣愛好上的共同點，例如共同喜歡的電影、體育比賽、國內外大事等；

共同熟悉的第三者，在同陌生人交往時，如果想要說服他，可以尋找雙方都熟悉的另外一個人，這樣雙方就容易交流了。

在這個案例中，病人和強盜成為了朋友，還可以提煉出一個很重要的技巧，那就是博取同情。博取同情不是弱者的表現，而是一種智慧，就像低調是一種智慧一樣。病人表達出的困難其實也是想獲取強盜的同情，避免強盜的打劫。病人一開始肯定沒有想到要和強盜成為朋友，甚至可能以后也不會想要和強盜成為朋友，畢竟人家是強盜，違法之徒。但病人沒有辦法，病人不能反抗，只能采取軟策略拖住病人，獲取同情，逃過一劫。

天才幽默大師卓別林曾被歹徒用槍指著頭打劫。卓別林知道自己處于劣勢，所以不做無謂抵抗，乖乖奉上錢包。但他對劫匪說：“這些錢不是我的，是我老板的，現在這些錢被你拿走了，老板一定認為我私吞公款。兄弟，我想和你商量一下，拜托你在我帽子上開兩槍，證明我被打劫了。” 歹徒心想，有了這筆錢，這個小小要求當然可以滿足了，于是便對著帽子開了兩槍。卓別林再次懇求：“兄弟，可否在我衣服和褲子上再各補一槍，讓我老板更深信不疑。” 頭腦簡單、被錢沖昏頭腦的劫匪統統照做，6發子彈全部打光了。這時，卓別林一拳揮去，打昏了劫匪，取回錢包喜笑顏開地離去了。

很顯然，卓別林顯示出了非凡的應變智慧，卓別林解決危機的辦法也是使用了博取同情法，讓歹徒失去防備意識，再乘機反抗。歹徒被勝利沖昏了頭腦，這個時候往往容易“麻痹大意”，滿足對方的要求。

我們在銷售中，顧客或者客戶常常會提出很多苛刻的條件，我們除了找到共同話題拉近距離外，還可以采取博取同情的方法，降低自己的姿態，獲取最后的勝利。比如和顧客談好了價錢，可等到顧客付錢的時候，顧客又突然要求再優惠一點，這個時候作為銷售的你，一定是很氣惱，可是不能表現出來，還得陪著笑臉。此時，采取博取同情的方法常常很有效果。

【談判秘訣】

l  尋找和對方的共同點，拉近和對方的距離，能促進談判的順利進行。

l  面對對方的強勢，適時降低姿態，博取同情，麻痹對方。

l  低姿態和博取同情不是懦弱，而是一種談判智慧。