實(shí)戰(zhàn)談判秘訣（3）——20分鐘和15分鐘

有個(gè)哲學(xué)教授，給他的學(xué)生講了兩個(gè)小故事，足以讓我受用終生。

1910年西奧多·羅斯福下野后作為威廉·塔夫脫總統(tǒng)的特使，參加了英國(guó)國(guó)王愛德華七世的葬禮，并在葬禮后與德國(guó)皇帝會(huì)晤。德皇傲慢地對(duì)羅斯福說：“兩點(diǎn)鐘到我這里來，我只能給你45分鐘時(shí)間。”羅斯福回答說：“我會(huì)兩點(diǎn)鐘到的，但很抱歉，陛下，我只能給你20分鐘。”

老教授說：“在社會(huì)上，如果有人對(duì)你出言不遜，最好的辦法就是反擊回去，這是一個(gè)關(guān)于人格尊嚴(yán)的問題。世界上沒有比尊嚴(yán)更重要的事情了，我們必須維護(hù)自己的尊嚴(yán)，才能得到別人的尊重，這是做人的第一個(gè)原則。”

林肯的妻子瑪麗·托德·林肯做了總統(tǒng)夫人后，脾氣越來越暴烈，她不但隨意揮霍，還常對(duì)人大發(fā)淫威，一會(huì)兒責(zé)罵做衣服的栽縫收費(fèi)太多，一會(huì)兒又痛斥肉鋪、雜貨店的東西太貴。

有一個(gè)吃夠了瑪麗苦頭的商人去找林肯訴苦。林肯雙手抱肩，最后無可奈何的對(duì)商人說：“先生，我已經(jīng)被她折磨了15年，你忍耐15分鐘不就完了嗎？”

老教授說：“這個(gè)故事告訴我們，在家里，和自己的親人或相愛的伴侶相處時(shí)，必須要學(xué)會(huì)忍耐。這是我們做人的第二個(gè)原則。清官難斷家務(wù)事，家庭里沒有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，即使你貴為總統(tǒng)，可以號(hào)令天下，但在家里，你也只不過是一名家庭成員而已，家和萬事興，說的就是這個(gè)道理。”

在外人面前要活出尊嚴(yán)，在家里要放下尊嚴(yán)——這是兩條看起來很簡(jiǎn)單的人生準(zhǔn)則。

【案例分析】

看起來是談為人處世的問題，其實(shí)生活就是一場(chǎng)談判，談判常常出現(xiàn)在生活中。我們隨時(shí)會(huì)遇到一些問題，解決問題會(huì)有很多方法，不同的問題可以從不同的視角去分析和對(duì)待。老教授說：“在社會(huì)上，如果有人對(duì)你出言不遜，最好的辦法就是反擊回去，這是一個(gè)關(guān)于人格尊嚴(yán)的問題。筆者估計(jì)有人在斷章取義，老教授的話應(yīng)該有前提。在社會(huì)上，我們常常會(huì)遇到挫折和困難，常常會(huì)遭到別人的苛刻和不尊重，有時(shí)我們可以針鋒相對(duì)，有時(shí)我們需要忍耐。而在我們中國(guó)人的傳統(tǒng)中，更多的是需要忍耐，而不是一味地還擊，還擊只會(huì)引起更大的矛盾和沖突。羅斯福代表的不是自己，而是他的國(guó)家，所以，他不能失去國(guó)家的尊嚴(yán)，對(duì)這樣的傲慢行為，羅斯福必須針鋒相對(duì)。就像談判一樣，當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)苛刻的條件，你提出的條件應(yīng)該更加苛刻。像談價(jià)格一樣，當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)過高了，你知道行情的話，可以報(bào)價(jià)過低，這樣，可以在相互的牽制中達(dá)到平衡。

談判中常常需要妥協(xié)，妥協(xié)意味著讓步，意味著忍耐。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基認(rèn)為，沒有妥協(xié)的談判不是談判，而是獨(dú)裁和侵略。林肯是總統(tǒng)，可面對(duì)太太，他不能還是表現(xiàn)為總統(tǒng)，他得忍受夫人的脾氣。

有一個(gè)經(jīng)典的小故事。有一天，英國(guó)女王伊麗莎白參加應(yīng)酬很晚才回家，回來后發(fā)現(xiàn)臥室的門緊關(guān)著。女王站在門外一邊敲門一邊用對(duì)待大臣的口氣說：“伊麗莎白女王回來了，開門。”丈夫問：“是誰在敲門？”女王回答：“是女王。”丈夫沒有開門，她又敲，丈夫又問，女王回答：“是伊麗莎白。”丈夫還是沒有開門。伊麗莎白女王似乎意識(shí)到了什么，最后，她答道：“是你可愛的妻子伊麗莎白回來啦！”聽到這話丈夫才打開門，擁抱了妻子。你瞧，即使貴為女王，也需要妥協(xié)，需要忍受。

【談判秘訣】

l  談判中常常需要針鋒相對(duì)，以牙還牙，當(dāng)別人傲慢，你也可以傲慢；當(dāng)別人憤怒，你也可以憤怒。但生活中的為人處世需要忍耐。生活是一場(chǎng)談判，但談判不是生活。

l  談判中常常需要妥協(xié)，妥協(xié)意味著讓步，意味著忍耐。沒有妥協(xié)的談判不是談判，而是獨(dú)裁和侵略。