內容大綱

導入

游戲：荒島余生

說服的四條通則

第一講

商務談判透析

1.談判的基本概念

2.談判者---Negotiator的字母含義

3.談判可能出現的結果

4.談判的范圍

第二講  談判的核心與要素

1.核心是需求與滿足需求

2.三大要素是力量、信息、時間

3.是什么阻礙了我們成為談判高手？

4.成功談判者需要的核心技能

第三講、商務談判的四項基本原則

1.原則之一：人與問題分開

2.原則之二：注重利益而非立場

3.原則之三：尋求互利解決方案

4.原則之四：堅持使用客觀標準

第四講

商務談判六步曲

1.  準備和計劃

（一）  前期資料的收集

（二）  現場信息的收集

（三）  目標位的確立

（四）  地點、服裝

（五）  談判手搭配

2.  開始談判

（1）建立良好的關系

（2）分析談判對手類型

（3）作開場陳述

（4）介紹產品

3.展開階段

（1）獲取信息

（2）在談判中傾聽

談判中的身體語言

4.調查調整階段

（1）提問的竅門

（2）問題的類型

（3）應對客戶的問題

（4）辯論的技巧

（5）說服的技巧

5.達成協議階段

（1）報價的原則

（2）降價的“舞步”

（3）靈活處理矛盾

（4）讓步

6.成交階段

（1）成交氣氛的來源

（2）促成成交的方法

（3）成交簽約

（4）談判的結尾

第五講 商務談判技巧的20條計策

一、適時反擊

二、攻擊要塞

三、“白臉”“黑臉”

四、“轉折”為先

五、文件戰術

六、期限效果

七、調整議題

八、打破僵局

九、聲東擊西

十、金蟬脫殼

十一、欲擒故縱

十二、扮豬吃虎

十三、緩兵之計

十四、草船借箭

十五、赤子之心

十六、走為上策

十七、杠桿作用

十八、“推—推—拉”術

十九、反敗為勝

二十、態度簡明