第一講、銷售人員的自我定位與新時代銷售趨勢認知

1、銷售定義

人的共性：趨利避害

2、銷售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴—獲得成功

3、如何認識新時代的銷售工作

銷售的過程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？

買賣的過程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？

4、每一個銷售人員必須知道的三件事

5、頂尖銷售的四張王牌

6、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問

7、銷售工作的“錢”途

8、推銷對個人的作用和對社會的貢獻

第二講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽真經(jīng)

1、自我信念提升

2、團隊打造提升

3、情緒管理提升

4、時間管理提升

5、談判技巧提升

6、創(chuàng)新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學(xué)習(xí)型組織提升

第三講

銷售禮儀----自我形象管理

1、銷售人員的著裝技巧

2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)

3、商務(wù)場合的介紹禮節(jié)

4、握手與交換名片的禮節(jié)

5、會客室入座的禮儀

6、乘車座位次序

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶的禮儀

9、餐桌禮儀

第四講、銷售人員的八項修煉

第一項修煉：認同企業(yè)文化--價值觀修煉

第二項修煉：態(tài)度決定命運--觀念修煉

第三項修煉：人品重于技巧--品德修煉

第四項修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉

第五項修煉：能銷售重團隊--管理修煉

第六項修煉：擅思巧言勤干--技能修煉

第七項修煉：懂營銷辨方向--知識修煉

第八項修煉：永遠充滿激之情--心態(tài)修煉

第五講、銷售讀心術(shù)

1、客戶購買的理性動機

2、客戶購買的感性動機

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個行為

6、營銷溝通中的十大問題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動機

8、四種類型顧客購買時的關(guān)注重點

9、銷售中的拒絕和異議化解

第六講、絕對成交的十大步驟

第一步驟：充分的準備銷售準備

1、專業(yè)知識的準備。

2、體力上的準備。

3、精神上的準備

4、心理上的準備

5、廣泛知識的準備

第二步驟：使自己情緒達到巔峰狀態(tài)

1、動作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場示范）。

2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場全體學(xué)員示范）。

3、學(xué)員相互握手，相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢；

5、服飾禮儀（現(xiàn)場示范）

第三步驟：同顧客建立信賴感

1、透過良好的外在形象。

2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當(dāng)閉嘴。）

3、恰當(dāng)?shù)哪７隆＃ㄖv3個模仿的故事）

4、適當(dāng)?shù)馁澝馈＃ìF(xiàn)場示范贊美對方。）

5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）

第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）

3、了解顧客的價值觀。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。

2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧：

2.1善于發(fā)問；

2.2借助工具；

3、告訴顧客購買或合作的5個好處。

第六步驟：做競爭對手的分析和市場調(diào)查

1、分析競爭對手優(yōu)缺點的分析。

2、做好商圈市場的調(diào)查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）

3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（獨家賣點）

第七步驟：解出顧客的反對意見

1、解除反對意見的6則：價格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競爭-支援-保證（保障）。

2、解除反對意見的話術(shù)。（舉例說明）

第八步驟：全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項錯誤。（爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權(quán)。）

第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）

2、建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理）

3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù)

1、做好細節(jié)性、小的服務(wù)。

2、做與銷售無關(guān)的服務(wù)。

3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。

開場和中間會穿插潛能激發(fā)訓(xùn)練活動