袁清博士：未來企業(yè)的營(yíng)銷首先是“價(jià)值觀營(yíng)銷”

前幾天與建材類企業(yè)家吳總茶敘，感嘆他“工程市場(chǎng)”、“渠道市場(chǎng)”都受擠嚴(yán)重，營(yíng)銷很難做下去，企業(yè)面臨發(fā)展的較大困境。類似于吳總建材類這樣困境的，化工類、食品類、服裝類等等，都面臨著市場(chǎng)環(huán)境下的重大挑戰(zhàn)。

“工程市場(chǎng)受擠”，其本質(zhì)是社會(huì)資源模式的變化。岐山書記在中央巡視組的講話直言，領(lǐng)導(dǎo)親屬“靠山吃山”，必須讓巡視利劍高懸，這或逐步減少過去已常態(tài)化的尋租式獲取資源的方式。“渠道市場(chǎng)受擠”，其實(shí)質(zhì)是的“產(chǎn)能過剩”。“產(chǎn)能過剩”帶來的是企業(yè)利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，如果產(chǎn)能的“利用率”非常低的話，整個(gè)行業(yè)狀態(tài)自然堪憂。

依我所見，無論是“工程市場(chǎng)”應(yīng)尋求新的資源方式，還是“渠道市場(chǎng)”盡可能規(guī)避“產(chǎn)能過剩”的影響，其企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略至關(guān)重要，而營(yíng)銷戰(zhàn)略中首要的必須是“價(jià)值觀營(yíng)銷”。“價(jià)值觀營(yíng)銷”是企業(yè)對(duì)客觀世界及行為提出的評(píng)價(jià)和看法，“價(jià)值觀營(yíng)銷”的思想認(rèn)識(shí)是營(yíng)銷致勝的基石，“價(jià)值觀營(yíng)銷”的利益互動(dòng)是客戶關(guān)系的核心。

考量一個(gè)企業(yè)的“價(jià)值觀營(yíng)銷”，看是否是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，完全站在客戶立場(chǎng)，達(dá)到溢價(jià)滿足；看是否用“價(jià)值觀營(yíng)銷”的“新驅(qū)動(dòng)力”獲取新的工程市場(chǎng)資源方式；看是否用“價(jià)值觀營(yíng)銷”的“道義的持續(xù)增長(zhǎng)基因”，構(gòu)建新的客戶關(guān)系。

“價(jià)值觀營(yíng)銷”最近有一個(gè)鮮活的案例為“褚橙”營(yíng)銷，十塊多錢賣出的褚時(shí)健的橙子，消費(fèi)者所接受和認(rèn)同的更多是“勵(lì)志老年創(chuàng)業(yè)”的價(jià)值。這種“價(jià)值觀的營(yíng)銷”已將產(chǎn)品的價(jià)值與生產(chǎn)成本完全脫離開來。這種“完全脫離”才是真正規(guī)避“產(chǎn)能過剩”之道。