這次要展示一些實(shí)用的技巧了——或者說(shuō)是銷售行業(yè)中秘密中的秘密也不為過。 所有頂尖的銷售人員一開口說(shuō)的內(nèi)容和順序都是一樣的，有一套固定的流程。不要說(shuō)太多廢話，很多銷售人員是因?yàn)檎f(shuō)了太多的廢話才無(wú)法成交的。 1.內(nèi)在準(zhǔn)備——在說(shuō)話之前，溝通就已經(jīng)開始了。 ①. 我的態(tài)度：至少要熱忱 如果你要表現(xiàn)出熱忱，就不能冷冷的，必須有抑揚(yáng)頓挫的聲調(diào)、肢體動(dòng)作、豐富的面部表情、行動(dòng)力更強(qiáng)，等等等等。 ②. 我的自信和自我形象 a.不管你想成為什么樣的人，都要先把自己打扮成這樣的人。 b. 任何人見到你的前五秒會(huì)決定你的第一印象，而這個(gè)印象會(huì)停留十年。 有些人一直抱怨別人以貌取人，看不起他。你不注重自己的形象，根本就是希望別人看不起你嘛！ c.良好的形象也代表了你對(duì)自己的尊重，讓你的狀態(tài)變得更好 d.不同的行業(yè)有不同的形象，不是所有行業(yè)都需要西裝革履的。為此我們還做過一系列的調(diào)查，比如派發(fā)傳單的時(shí)候就不應(yīng)該西裝革履，這時(shí)穿相對(duì)特別一些的制服或者是特別的裝扮效果會(huì)更好。 3.外在的說(shuō)話順序 ①. 你的績(jī)效 a.是指你過去完成了哪些成就、達(dá)到過哪些目標(biāo)。 我在賣高檔地板的時(shí)候，一定會(huì)拿出一份資料，以證明過去用了我們地板的公司省下了多少電費(fèi)——其實(shí)大多數(shù)高檔地板都有這個(gè)功效，我只是把它說(shuō)了出來(lái)而已。 b.你會(huì)發(fā)現(xiàn)任何大公司都會(huì)先不斷地展現(xiàn)自己過去的績(jī)效，那些演說(shuō)、網(wǎng)站、學(xué)校、書、電視購(gòu)物、參加展會(huì)的廠商也都一樣——你可以參考一下那些暢銷書的序，包括我即將出版的書。 c.不僅要和顧客溝通你的績(jī)效，還要經(jīng)常和自己溝通你的績(jī)效。 d.如果還沒有大績(jī)效，就先積累小績(jī)效。 ②. 你的顧客 a. 一定要有顧客見證，尤其是大顧客的見證 b.如果有著名的顧客，就很容易贏得顧客的信任。你看到很多餐廳里會(huì)有各式各樣的明星合照，你覺得他們?cè)谧鍪裁矗? c.有時(shí)不一定要有非常有名的顧客，特別一點(diǎn)的顧客也可以。比如你的同行業(yè)向你購(gòu)買、你自己或家人也在用，這樣也會(huì)很有說(shuō)服力。 d.如果你個(gè)人暫時(shí)還沒有這樣的顧客，也可以先借用公司的顧客。 如果沒有“質(zhì)”，就從“量”取勝：大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為，既然那么多人用了都有效果，那我也應(yīng)該會(huì)有效果。如果你見過淘寶網(wǎng)店的顧客見證，再對(duì)比一下他們的銷售量，就知道我在說(shuō)些什么。 e.你要習(xí)慣收集顧客見證。如果這篇文章在某方面幫到了你，也可以給我做一份顧客見證。 ③. 你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和附加價(jià)值 你能做到哪些你的同行做不到或不想做的事情？你最好花更多時(shí)間去考慮一下這個(gè)問題。你可以做很多，甚至是和別人合作，互相提供各自的服務(wù)而形成套餐。 我每月都將收入的10%用于慈善，所以在我這里購(gòu)買產(chǎn)品就等同于做慈善！ 在這里有一個(gè)關(guān)鍵，所謂的“特別之處”不是你或你的產(chǎn)品有什么特別之處，而是顧客能得到什么特別的好處，千萬(wàn)不要把這兩者混淆了。 ④. 你的承諾和保證 即使是理所當(dāng)然的事情也要再說(shuō)明一次，有必要的時(shí)候可以白紙黑字寫下來(lái)。我的訓(xùn)練課程就有100%滿意保證，學(xué)員聽完覺得沒用就可以全額退款。如果你把顧客的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān)下來(lái)，那對(duì)方就更容易下決定。 4.現(xiàn)在，立即寫下以下內(nèi)容，每項(xiàng)至少寫三個(gè)答案，以后寫得越多越好： ①. 我的態(tài)度在哪幾方面還可以提升？ ②. 我的形象還有哪些方面可以改進(jìn)？ ③. 我的績(jī)效有哪些？ ④. 我的顧客有哪些？ ⑤. 我可以提供哪些同行沒有的服務(wù)？ ⑥. 我可以提供哪些令人放心的保證？ 事實(shí)上，這并不是一次性的作業(yè)。你今后寫越多，就越會(huì)注重這幾方面，然后就一定能創(chuàng)造更好的結(jié)果。 5.所以，溝通的內(nèi)容和順序可以歸納為在充滿自信、形象良好，以熱忱的態(tài)度說(shuō)：績(jī)效→顧客→獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和附加價(jià)值→承諾和保證。你會(huì)發(fā)現(xiàn)介紹產(chǎn)品的內(nèi)容穿插在其中，只是很小的一部分。了解產(chǎn)品只有兩個(gè)的理由，第一是為顧客考慮，第二是讓你更加自信。 你一定要記住：顧客第一次向你購(gòu)買時(shí)，只是你運(yùn)氣好。只有第三次向你購(gòu)買時(shí)，才說(shuō)明你是有實(shí)力的。