1.萬能鑰匙 銷售主管往往會認為有一個萬能的銷售方案，把別人的銷售方案原封不動地用在自己身上，結果變得不倫不類。 其實并沒有一個“萬能公式”可以解決所有的銷售問題，不同的行業都有它不同的銷售模式，一定有最適合、最有效率的銷售方法。當然，有些原則可以應用的范圍會比較廣，但不可能有一個萬能公式。如果有的話，那我可就輕松多了。 我幫不同的團隊培訓，一定要了解他們的具體情況。有的公司的銷售模式是以跑樓為主的，有的銷售是以一對一為主的，有的一筆單子要跟很長時間，有的是店面導購，沒有很多時間可以去建立關系。就算是同行業的公司，他們的風格、他們銷售人員的水準也是不一樣的，有各種各樣的情況。 可有的時候我還是會被要求在同一場培訓里面同時培訓兩種完全不同性質的銷售人員，也有的銷售主管會和我說：“說三到四個最有用的原則就可以了”。當然如果他們一定要的話我也可以這么做，但事實上這并不能最有效率地幫他們提升業績。 2.精神勝利法 與第一條相對的另一個極端是：過于注重團隊建設和精神激勵。 有的公司或者團隊在團隊建設這塊花了很多力氣，卻在與顧客溝通這個領域沒有系統地、全面地培訓。結果他們的銷售人員就只是從公司或者團隊的角度去看待問題，只會說自己是多么出色，自己的產品和別的產品相比有什么優勢，團隊成員是多么熱愛自己的團隊，公司的使命有多偉大或者多么愛戴自己的領導人，說一大堆。其實大家想聽的不是這些，大家只想知道他們能得到什么好處。 我曾經就培訓過一個做快速消費品的銷售團隊，他們的團隊建設做得非常好，每一個人都對自己的產品有著絕對的自信，甚至可以說是狂熱。他們會對顧客這么說：“這么好的產品，不用豈不是傻了嗎？”當然，因為他們很有信心，而且產品也不錯，所以銷售量其實也不能算太差。可是他們并沒有用一種能讓顧客接受的方式去溝通，所以其實有很多顧客的資源是被浪費掉的。接受了我的訓練以后，這些銷售人員之中三分之一的做了一些改變，把話術改變了一下，然后半年內總的成交率就提升了大約20%~25%（沒有辦法精確地確定這個數值，但差不多是這個范圍），利潤當然就更高了。這是一個比較典型的例子，但就我接觸到的各種銷售人員來看，其他行業里也或多或少有這樣的情況存在。很多人都不知道，這種業績提升其實是可以發生得很快的。 3.“下一個！” 還有一個經常犯的錯誤是把大多數精力花在開發新的市場上。 很多公司和銷售部門都錯誤估計了轉介紹能產生的利潤，把大多數的精力花在了尋找新的顧客上面。 很多銷售人員、銷售團隊問我最多的問題就是怎么開發新的顧客。當然，我可以教很多方法，比如利用非競爭行業的渠道，或者去了解你的現有顧客除了買你的東西以外還買誰的東西，然后到那里去尋找未來的顧客，方法有很多很多。但事實上最有效率的方法就是請顧客轉介紹。 轉介紹有很多種方法，也有一定的標準流程，關于這個方面有機會我會詳細說明的。