第一講 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述 1、什么是團(tuán)隊(duì) 故事：西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì) 2、為什么我們需要團(tuán)隊(duì) 故事：劉邦的成功秘訣 3、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù) 4、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色 案例分析：我該怎么辦？ 5、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)：定方向、搭班子、帶隊(duì)伍 第二講 目標(biāo)與計(jì)劃管理 案例：施瓦辛格的人生規(guī)劃 1、 PDCA工具 2、 目標(biāo)設(shè)定的SMART原則 案例：四拍領(lǐng)導(dǎo) 3、 銷售指標(biāo)分解的四種方法 歷史數(shù)據(jù)增長(zhǎng)法、需求分析法、項(xiàng)目分析法、客戶分析法 4、客戶劃分與區(qū)域設(shè)定 第三講 銷售過(guò)程管理 故事：冒頓單于鳴鏑箭弒父 1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel 2、銷售流程管理的工具 3、 管理銷售流程的四種實(shí)戰(zhàn)方法：銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪、工作匯報(bào)、表單工具 4、 銷售會(huì)議的管理 5、 協(xié)同拜訪的兩種方式 6、 工作匯報(bào)的技巧 7、銷售費(fèi)用管理與分配的方法 第四講 銷售人員管理 1、銷售人員管理的五大工具：團(tuán)隊(duì)文化、甄別技術(shù)、激勵(lì)技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、教練技術(shù) 2、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別 案例：通用電氣的人才矩陣 3、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí) 案例：華為的文化激勵(lì) 4、權(quán)力與權(quán)威的區(qū)別：做一個(gè)下屬信賴的領(lǐng)導(dǎo) 案例：李云龍?jiān)鯓赢?dāng)領(lǐng)導(dǎo)？ 5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：智、信、仁、勇、嚴(yán) 案例：唐太宗巧用徐茂公 案例：蔣介石與毛澤東的對(duì)比 案例：劉邦如何戰(zhàn)勝項(xiàng)羽 6、律己者方能律人：小勝靠智，大勝靠德 案例：牛根生的悲喜人生 7、領(lǐng)導(dǎo)要有大胸懷 案例：劉邦封侯雍齒 案例：楚王的胸懷 案例：人聚財(cái)散——做個(gè)“傻”領(lǐng)導(dǎo) 8、實(shí)戰(zhàn)情景分析與討論 （1）如何對(duì)待居功自傲、不思進(jìn)取的老銷售員？ （2）如何提升新銷售人員的士氣？ （3）下屬犯錯(cuò)誤怎么辦? （4）與下屬應(yīng)保持怎樣的距離？ （5）如何洞察下屬的想法？ （6）如何獲得下屬的信賴？ （7）如何對(duì)付內(nèi)部的小團(tuán)體 9、激勵(lì)的基本概念 10、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì) 11、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì) 12、經(jīng)典激勵(lì)理論： 雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論 13、激勵(lì)銷售人員的十種手段 故事：巴頓將軍的故事 故事:唐駿的故事 故事:盛田昭夫的鮮花療法 14、銷售人員的績(jī)效管理 15、銷售人員的勝任素質(zhì)模型——冰山模型 練習(xí)：怎樣測(cè)試下屬的素質(zhì) 16、教練技術(shù)：如何培養(yǎng)下屬的業(yè)務(wù)能力 案例：IBM的魔鬼訓(xùn)練法 第五講 內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào) 1、 向上溝通：學(xué)會(huì)“管理”領(lǐng)導(dǎo) 案例：毛澤東與粟裕的故事 2、 平級(jí)溝通：學(xué)會(huì)寬容，化解矛盾 3、情景練習(xí)