第一講 銷售團隊管理概述 1、什么是團隊 故事：西游團隊是個好團隊 2、為什么我們需要團隊 故事：劉邦的成功秘訣 3、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術 4、團隊管理者的三個角色 案例分析：我該怎么辦？ 5、銷售團隊管理者的三大任務：定方向、搭班子、帶隊伍 第二講 目標與計劃管理 案例：施瓦辛格的人生規劃 1、 PDCA工具 2、 目標設定的SMART原則 案例：四拍領導 3、 銷售指標分解的四種方法 歷史數據增長法、需求分析法、項目分析法、客戶分析法 4、客戶劃分與區域設定 第三講 銷售過程管理 故事：冒頓單于鳴鏑箭弒父 1、大客戶的銷售漏斗管理工具Sales Funnel 2、銷售流程管理的工具 3、 管理銷售流程的四種實戰方法：銷售會議、協同拜訪、工作匯報、表單工具 4、 銷售會議的管理 5、 協同拜訪的兩種方式 6、 工作匯報的技巧 7、銷售費用管理與分配的方法 第四講 銷售人員管理 1、銷售人員管理的五大工具：團隊文化、甄別技術、激勵技術、領導藝術、教練技術 2、團隊價值觀的重要性：團隊與團伙的區別 案例：通用電氣的人才矩陣 3、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習 案例：華為的文化激勵 4、權力與權威的區別：做一個下屬信賴的領導 案例：李云龍怎樣當領導？ 5、領導藝術：智、信、仁、勇、嚴 案例：唐太宗巧用徐茂公 案例：蔣介石與毛澤東的對比 案例：劉邦如何戰勝項羽 6、律己者方能律人：小勝靠智，大勝靠德 案例：牛根生的悲喜人生 7、領導要有大胸懷 案例：劉邦封侯雍齒 案例：楚王的胸懷 案例：人聚財散——做個“傻”領導 8、實戰情景分析與討論 （1）如何對待居功自傲、不思進取的老銷售員？ （2）如何提升新銷售人員的士氣？ （3）下屬犯錯誤怎么辦? （4）與下屬應保持怎樣的距離？ （5）如何洞察下屬的想法？ （6）如何獲得下屬的信賴？ （7）如何對付內部的小團體 9、激勵的基本概念 10、物質激勵與非物質激勵 11、正向激勵與負向激勵 12、經典激勵理論： 雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論 13、激勵銷售人員的十種手段 故事：巴頓將軍的故事 故事:唐駿的故事 故事:盛田昭夫的鮮花療法 14、銷售人員的績效管理 15、銷售人員的勝任素質模型——冰山模型 練習：怎樣測試下屬的素質 16、教練技術：如何培養下屬的業務能力 案例：IBM的魔鬼訓練法 第五講 內部溝通與協調 1、 向上溝通：學會“管理”領導 案例：毛澤東與粟裕的故事 2、 平級溝通：學會寬容，化解矛盾 3、情景練習