第一講 關于項目性銷售 1、工業品營銷的三種典型模式 2、項目性銷售的定義 3、項目性銷售的普遍困惑 4、工業品企業銷售人員的“三板斧” 第二講 項目性銷售是有規律可循的 【案例】一個失敗的項目性案例 1、 項目性銷售失敗的常見原因 【視頻】史前一萬年 2、項目性銷售中技巧與策略的關系 3、項目性銷售中過程與結果的關系 4、由客戶采購流程導出項目銷售流程 5、建立項目銷售里程碑 第三講 項目立項 1、收集項目信息的方法——結網法 2、項目立項的標準 3、幾種特殊情況的立項原則 【案例】銷售員老陳的故事 4、項目線索的遴選—MAN原則 第四講 初步接觸 1、初步接觸階段的四個工作任務及標準 2、客戶采購組織分析 -客戶的管理層級分析 -客戶的立場分析 -客戶的角色分析 -客戶的性格分析與DISC性格測試 -客戶的采購決策鏈分析 -客戶采購小組的組織構架圖分析 3、其他關鍵信息（KI）的收集 -客戶的關鍵需求分析 -競爭對手分析 -客戶方的關鍵反常信息與客戶內部政治分析 4、確定關鍵決策人VITO （VITO，The Very Important Top Officer） -明確采購決策關鍵人的四個原則 -三種非典型的情形的識別 （1）識別職位與采購權力不對等 （2）識別利益平衡 （3）識別真授權和假授權 【案例】一錘定音的招標 5、教練策略 -教練的定義 【案例】清軍入關的啟示 -教練能為我們做什么？ -教練為什么幫助我們？ -如何保護教練？ 【故事】范蠡救子 第五講 技術突破 1、技術突破階段的工作任務及標準 2、關系的定義：關系=信任+利益+情感 3、建立客戶認知的六種方法 4、產品賣點提煉的FABE策略和價值營銷 5、引導客戶與屏蔽對手的SPIN策略 6、技術交流的四重境界 7、參觀考察與產品價值演示的策略的策略 【案例】大金空調銷售案例分析 第六講 關系突破 1、關系突破階段的工作任務及標準 2、客戶關系發展的普遍規律 -信任模型：信任=組織信任+個人信任 -建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事 -贊美客戶的技巧與五重境界 -中國式關系發展第一步：建立信任 -中國式關系發展第二步：了解需求 -中國式關系發展第三步：滿足需求 -中國式關系發展第四步：發展情感 -人際關系深入的四個秘訣： 投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情 -迅速擴大支持面 （1）客戶身邊的八個圈子 （2）了解客戶內部政治 （3）巧用關系路線圖——身邊人路線 3、高層銷售的策略與技巧 -高層決策者的特點 他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。 -接近高層決策者的方法 -面向高層決策者銷售 【案例】某石化項目銷售案例分析 4、關系的技術化處理—技術壁壘和商務壁壘 第七講 現場投標 1、現場投標階段的工作任務及標準 2、五大投標競爭策略 3、現場投標策劃 4、投標報價與風險控制 5、投標失利后的應對策略 【案例】意外的中標 第八講 合同簽訂 1、合同簽訂階段的工作任務及標準 2、雙贏談判策略 3、談判中的報價技巧 【案例】你怎樣降價？ 4、課程回顧與總結