專訪銷售專家黃德華：銷售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

黃德華認為這種銷售人員肯定是沒有經過系統培訓，因為這里面牽涉到銷售技巧的問題。專業系統的培訓會告訴你，不是讓你跑到醫生那里去說我的東西多么好，而是到醫生那里去，用適應性提問技巧問他現在碰到什么困難和困境；如果他沒有困境，應該就用SPIN技巧，讓他意識到他有地方需要去改善。之后就可以給出建議，比如嘗試我這個藥品也許可以讓患者的癥狀更安全地改善。
黃德華很喜歡他老板的一句話，“我們不是賣藥，我們是賣疾病康復的希望”。
既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？
談到銷售代表，就離不開回扣二字。黃德華也坦言，藥廠其實是有專門的費用來聯絡醫生的。也有醫生非常直接問黃德華：你們公司有沒有工作回扣？大概多少？黃德華也就直接回答：沒有回扣，但有銷售費用，只不過這個銷售費用主要是用來吃工作餐、舉辦學術會議、逢年過節買些小禮品，沒有所謂的“一盒提成多少之說”。也有醫生對黃德華說，你們公司在某某地方是給回扣的，黃德華經常這樣說，這個不是我管理的范圍之內，如果你在我管理的范圍之內發現有給回扣的現象，你就直接把我們的藥品給清除出去。
黃德華剛從事醫藥代表的時候，父母曾經認為這個工作技術含量太低，是初高中生都能做的。讀個重點大學去“賣藥”不合算。但是從小就擺過地攤的黃德華，認為做生意要靠智慧和道德才能真正取勝，如果找到了既符合道德又能實現“賣藥”的智慧，這是“偉大”的合算。同時，岳父在他出道之前又給他定下了規矩，不能做損害他們名譽的事情，所以他從開始就打定主意按照“不給回扣”的方法去做，用專業銷售技巧和良好的道德規范去做。（未完）