專訪銷售專家黃德華：銷售要待人如待己和待人如人愿

丁香園通訊員袁小燕

在試用期內，黃德華去拜訪醫生就是不給回扣的，有很多醫生理解他，但也有不少醫生不理解他，盡管他的試用期從三個月延長到四個月，銷售業績還是很差，但他對自己的銷售行為和醫生關系很有信心，那時他每天拜訪20-30個醫生，他在公司的新員工產品知識培訓考試中總分85分，雖然不是最高分，但是在20來個醫藥代表中排列第8名。從第五個月開始，他的業績就開始直線上升，直到他的一線代表生涯結束，銷售業績的曲線都沒有回落過，在1996年獲得公司亞洲部TOP10醫藥代表稱號，并在1997年去美國進修學習醫藥代表及其管理技能；而且當了主管之后，所帶領的銷售團隊的銷售業績加速度越來越快。正因為前兩年的銷售業績優秀，黃德華就更堅定了一套行事理論：既然不用錢也能打開市場，我何必要去用錢敲門呢？

所以黃德華始終強調銷售技巧，他的理念就是，銷售技能提升了，銷量上升的阻力就小，獲得更多獎金的可能性就大。如果銷量上升了、獎金提高了，誰還會去想其他的歪門邪道？即使有，那也只是極少數人，而周圍其他的人都會影響他，這種行為也是不會長久的。
直到現在為止，有不少醫生還稱呼他為“鐵公雞”，因為他從不給回扣。
如果在你眼里，這個醫生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢……
黃德華常常向下屬灌輸一個理念：如果在你眼里，你認為這個醫生是很貪的，那他就會真的向你伸手要錢。因為當你這樣評價醫生的時候，你看他的眼神里就會不由自主表現出一種“錢收買”的神情，醫生一般會捕捉到這種神情，于是他們就自然而然地把你當成一個可以掏錢的人；如果你將醫生看成是一心為了病人考慮的白衣天使，他們的難題就是“怎樣使得治療更及時有效？”，而你就是為了解決他的問題出現的好伙伴或者好幫手，那他自然不會伸手向你要錢。這就是所謂的“你是怎樣看待別人，別人也會怎樣看待你”。這就是銷售的黃金法則：待人如待己！
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