浙江在線：戰略銷售隊伍管理走進MBA教育

浙江在線.教育頻道杭州5月23日訊(記者汪群芳 通訊員金雄偉)“我非常榮幸今天能有這么好的機會與大家共同度過一個美好而有意義的夜晚！今天晚上是240：11的管理經驗大碰撞。因為假設同學們從事企業管理的平均時間為3年，在座的同學有80位，那么同學們從事企業管理的時間就為240多年，而我從事銷售管理只有11年，這就是240：11。”近日，中國銷售管理學大師黃德華來到浙大MBA,主講戰略性銷售隊伍管理。

中國教育體系缺少銷售管理課程。為什么要有戰略性銷售隊伍管理課程？黃老師提出主要有我國的銷售隊伍人數如此之多，銷售費用如此之高，可研究卻非常少；其次主要源于我國的教育體系中沒有銷售管理專業的課程；此外，缺乏既有理論又有實戰經驗的主講老師；還有，在我國可供選擇的本土課程也太少了，目前只有3本教材，這些教材偏學術化與西方化，同時案例教學方法依然是老師講解居多；最后，今年開始，我國企業的效益面臨極大的挑戰，需要通過銷售隊伍獲得生存的可能，因為銷售是商品利潤率高的兩個環節之一。

棘輪效應與曲棍球棒效應是銷售隊伍效率低下的根源。黃老師指出，銷售指標分配中存在棘輪效應，致使銷售員都會留一手，帶給企業就是銷售效率與銷售士氣下降。消除棘輪效應有三個原則：

第一，先要有市場潛力的數據，以及預測市場潛力的方法。

第二：銷售指標的內容組合化。

第三：銷售指標的分配方法組合化。　　

此外，銷售的曲棍球棒現象主要原因有兩個，第一就是銷售人員的考核。根據當月收到訂單當月完成的比率，他們的訂單信息本身并無時間要求，只要在當月完成即可，所以到月末總是疲于奔命忙訂單。

第二財務的關賬。實施ERP之后，財務按月匯報財務成果，需要每月關賬一次，導致銷售隊伍在關賬前趕著處理銷售業務。銷售人員為了本月多報銷費用，他就會提前要客戶進貨，為了下個月多報銷費用發票，他就會把客戶的訂單推遲，從而加劇銷售量的曲棍球棒效應。曲棍球棒現象在供應鏈管理帶來的嚴重問題，就是致使訂單提前或滯后問題頻繁發生，從而引發渠道網絡出現信息與物流的牛鞭效應，增加了生產企業與經銷商的庫存及庫存管理的費用，導致支出大幅度增加。（未完）