每日商報：銷售隊伍的戰略性管理

本文來自《每日商報》2008-6-22創富周刊

4，歸因理論提高銷售士氣。所謂歸因是指人們對他人或自己的所作所為進行分析，解釋和推測其原因的過程。通常旁人的歸因與自己的歸因會有很大的不同。

例如，一家好的公司如果讓你去管理，如果在你的管理經營下，公司變得更好，大部分人們都會歸因于基礎好，少部分人們會歸因于你的管理能力強。如果在你的管理經營下，公司變得差，大部分人們都會歸因于你的管理能力差，少部分人們會歸因于形勢變了(即環境變了)。黃德華認為，如果事情做成功了，我們要保持謙虛的前提下，引導別人有利于我們自己的歸因，從而讓別人稱道我們做得好。

當某個平時銷售成績總在前幾名的員工在某段時間連接幾個月的銷售成績下滑，觀察到該員工情緒十分緊張、失望、煩躁、不知所措時，管理者就應該幫助員工分析失敗的原因，使其認識到幾次失敗的原因并不是自己的能力不夠，即不是穩定性因素所致，而主要是自己努力程度不夠，即是不穩定因素所致，而深信只要更加努力，放松緊張情緒，注意改進銷售方法，那么，銷售業績很快就能恢復上去。不言而喻，這樣的歸因將有助于員工恢復自信心，放松情緒，增強自我期望，從而產生強烈的成就動機。如果事情做失敗了，要自我批評，但是要歸因于自我經驗不足，時間有限，不能歸因于自己能力不行與外部原因。有專家把人們的行為獲得成功或遭到失敗主要歸因于四個方面因素：努力、能力、任務難度、機遇。銷售經理要巧用歸因策略，可以幫助員工形成有效的成就動機。