每日商報：銷售隊伍的戰略性管理

本文來自《每日商報》2008-6-22創富周刊

3，善用比自己優秀的人。浙江商業發達，但是商業能力，不等于商業管理能力，不等于商業隊伍的管理能力。

通常，管理者會不自覺地把比自己差一點點的員工招聘為自己的下屬。用比自己差的人是人類伙伴共同的一個特質，這樣可以方便他自己管理，又安全，他們在選擇應聘者的時候，往往以自己為標準進行衡量，結果人越招越差，越差越招。在提拔副手的時候，人們也喜歡找一個能力比自己差的人做副手，副手也找一個能力比他差的人做部下，這樣下去，能力越來越差，于是主管就總是說自己的部下不行，結果造成他自己成為部門中最忙最累的超級銷售員。其實都是當初自己造成的。

苛希納定律說，如果實際管理人員比最佳人數多兩倍，工作時間就要多兩倍，工作成本就要多4倍；如果實際管理人員比最佳人員多3倍，工作時間就要多3倍，工作成本就要多6倍。按照苛希納定律，七個人做一個人的工作，工作成本就要多10倍。從而使管理機構臃腫，管理效率急劇下降。

盡管銷售是古老的活動，銷售隊伍管理也是古老的管理活動，但是隨著社會的發展，銷售隊伍管理的理論與技能也在飛速發展。銷售隊伍的管理并不可怕，它像其他管理技能一樣，需要學習與修煉才行。黃德華認為，銷售管理者要善用比自己更優秀的人。（未完）