浙江在線：戰略銷售隊伍管理走進MBA教育

（浙江在線.教育頻道杭州5月23日訊(記者汪群芳 通訊員金雄偉)“我非常榮幸今天能有這么好的機會與大家共同度過一個美好而有意義的夜晚！今天晚上是240：11的管理經驗大碰撞。因為假設同學們從事企業管理的平均時間為3年，在座的同學有80位，那么同學們從事企業管理的時間就為240多年，而我從事銷售管理只有11年，這就是240：11。”近日，中國銷售管理學大師黃德華來到浙大MBA,主講戰略性銷售隊伍管理。）

俄羅斯套娃現象致使企業一代不如一代。民間的武大郎開店，一個比一個小，只說明了一個現象，即管理者不自覺地把比自己差一點點的員工招聘為自己的下屬。而俄羅斯套娃現象，不僅僅是招聘比自己小的，而且是一個習性相近。大多數人都會用比自己差的人是人類伙伴共同的一個特質，這樣可以方便他自己管理，又安全，他們在選擇應聘者的時候，往往以自己為標準進行衡量，結果人越招越差，越差越招。

在提拔副手的時候，人們也喜歡找一個能力比自己差的人作副手，副手也找一個能力比他差的人作部下，這樣下去，能力越來越差，于是主管就總是說自己的部下不行，結果造成他自己成為部門中最忙最累的超級銷售員。其實都是他當初自己造成的。首次發現在企業管理存在俄羅斯套娃現象的是美國馬瑟公司總裁奧格爾維先生，因此人力資源管理中有個著名的奧格爾維定律：善用比我們自己更優秀的人.

銷售隊伍的戰略性管理需學習和修煉。銷售隊伍的管理并不可怕，它像其他管理技能一樣，需要學習與修煉才行。大家會說，浙江是商業發達的地方，其商業能力已經很高，俗稱中國的猶太人。但是商業能力，不等于商業管理能力，不等于商業隊伍的管理能力。浙江工業企業的競爭將在新的一輪層次中展開，我堅信銷售隊伍管理的提升將是必然的選擇。

對于黃老師的課，浙大MBA學生都非常歡迎，老師的教學方式輕松、開放、穩健與節奏控制得很好且講課通俗易懂，且非常透徹，很會調動學生的積極性；老師講解充滿了激情；老師授課認真與敬業，為人平和，成穩可靠，課堂組織經驗豐富，組織方式給予他們很深的印象。