銷售的本質(zhì)在于幫助客戶作出明智的買

黃德華

第二層意思是主動去出售自己的產(chǎn)品或服務(wù)的活動，促成交換的實(shí)現(xiàn)，順利完成價值的傳遞，滿足交換雙方的需求。與商人從事買賣不同，銷售只是賣東西，是主動以展示商品特性而進(jìn)行賣東西的行為，銷是動作，售是目標(biāo)。它的基本特征是：銷售行為具有主動說服性、銷售對象具有多樣性、銷售目標(biāo)具有雙重性、銷售過程具有互動性。

隨著社會分工深度精細(xì)發(fā)展，而人類的精力有限，商品的信息始終不會對稱。盡管互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高度發(fā)達(dá)，方便了人類伙伴搜索商品信息，對消除商品信息的不對稱起到很大的作用，但沒有根除商品信息的不對稱，人類伙伴在購買東西時還是會出現(xiàn)猶豫不決，由于人類伙伴是以知覺的事實(shí)來判斷世界，對于張三沒有風(fēng)險的產(chǎn)品，對于李四來說，可能知覺到有風(fēng)險；而銷售就是在這里發(fā)揮作用，她通過影響技術(shù)促成了交換的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)了價值的傳遞。

銷售既可以幫助他人滿足需求，又可以讓自己贏得合理利益（利潤）。黃德華認(rèn)為，銷售就是介紹商品提供的利益，以幫助客戶作出明智的決定，從而通過交換滿足各自需求的過程。銷售就是一種有償幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，一個交換與傳遞價值且?guī)椭说氖聵I(yè)。

黃德華：知名國學(xué)管理學(xué)家、高級培訓(xùn)師、高級咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊(duì)伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com