銷售的本質在于幫助客戶作出明智的買

黃德華

1995年由于原單位不給黃德華銷售的機會，我就下海進入外資企業，從事醫藥銷售，其實從事的是醫藥代表工作，實際上是宣傳型銷售人員，主要為醫生提供藥品的臨床信心。在1995年-1996年期間，黃德華穿梭在醫院之間，宣傳藥品的臨床應用知識，根本沒有與醫生不平等的感覺，這源于在集貿市場中交換意識。黃德華總是在醫生猶豫不決的時候，推他們一把，讓他們作出明智的處方決定。給予他們很多藥品使用的信息與注意事項。但是后來的醫藥代表管理生涯中，有些醫藥代表總是說，醫藥代表與醫生處在不平等的位置，醫生是上帝。能理解他們的想法，但是不同意他們的觀點，黃德華始終認為銷售員與客戶是平等的，有了平等，才有交換。有人說，醫藥代表是醫生的用藥顧問，專業的銷售就是要做顧問式銷售，黃德華不贊同這種觀點，因為顧問就意味著不平等。黃德華認為，醫藥代表是醫生良伴（即醫生的好伙伴）。

黃德華認為銷售的本質就是主動把東西賣出去，賣給需要的人類伙伴，并在他猶豫不決的時候，提供信息給他，幫助他作出明智的決定。銷售的本質有兩層意思，缺一不可。

第一層意思是幫助他人做得更好。如“我能幫你什么？”，即“what can I do for you？”；如銷售是在客戶拿不定主意或認為購買存在風險的時候，幫助客戶作出明智決定的活動，即為客戶提供購買的訴求點的globrand.com活動。銷售需要付出關心與大愛，認真聆聽，解決問題，為你的人類伙伴提供服務。銷售的本質就是給客戶一個消費理由，讓其產生消費。幫助客戶解決問題是銷售的最基本的行為底線和道德底線。銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，其實說的就是第一層意思。（未完）