銷售的本質在于幫助客戶作出明智的買

黃德華

有一位方先生給黃德華來信，希望給他支招銷售技巧，他在郵件中寫到“我得去拉攏客戶”，這封信引起了黃德華對銷售本質的思考。

在網上搜索了很多關于銷售本質探究的文章：有的說銷售的本質就是溝通；有的說銷售的本質就是信任；有的說銷售的本質就是人際關系；有的說銷售的本質就是利益與需求；有的說銷售的本質傳達對于產品的心情；有的說銷售的真諦就是創造需求，有的說銷售的真諦就是挖掘客戶需求，然后滿足他們的需求；有的說銷售就是幫助客戶成功；有的說銷售就是發現和滿足你服務對象需求的過程；有的說銷售本質就是乞求客戶買東西的過程，有的說銷售就是客戶的顧問…這些說法在我看來，都有一定的道理，但是沒能把握住本質。

黃德華生活在一個有700多年的古典村落，這個大家族歷代耕讀傳家，也經商富家，他們把耕讀經商看成一樣重要。盡管經商是貧苦人家的活兒，由于相對其他村落很富有，族親們總喜歡把自己富有的農產品到集市上換回他們的需要，他們以到集市賣東西為榮。黃德華小時候跟隨他們，在集市擺地攤賣農產品，如大蒜，當買菜的人路過攤位，黃德華就學著父母的話：你要幾斤大蒜？我的大蒜很嫩。

賣掉富余的農產品，就買回日常需要的不能自產的醬油與布料等產品。大學畢業后的工作第二年，黃德華不怕別人笑話，利用晚上時間在武林廣場擺地攤，練就自己在浙江賣東西的本領。成功擺地攤關鍵的是要吆喝，當客戶來到攤前，黃德華經常說“你要幾個？”，并在客戶猶豫不決時候，給他更多產品信息，增強他對產品的信心，幫助他完成購買的決定。

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