需求的奧妙

作者:黃德華

5，我們用需求收入彈性來判斷一個商品的性質，需求收入彈性小于0，為低擋商品，大于1，為高檔商品，大于0并小于1，為必需品。它主要用來確定產品結構戰略，一般把需求收入彈性大的產品作為主營業務或核心產品，也用來指導市場細分。在經濟繁榮期，消費者收入增加，高檔品的需求也增加，而且快于收入的增加，在經濟衰退期，奢侈品的需求迅速下降，而必需品在衰退期是抗衰退的產品。

6，當消費信貸進入住房、汽車等耐用品的購買時，利率也就成了影響需求的第五大因素，特別是長期消費信貸，利率與消費信貸的可獲得性就成了重要因素。另外耐用品需求的影響因素有耐用品的已有存量，因為耐用品有折舊與更新的特點，存量越大，折舊越快，需求量就越大。影響耐用品的折舊與更新的因素有政府的消費政策與企業激起消費者購買欲望的能力。

7，需求是可以創造與開發的。如果我們創造出消費者新的欲望，或者喚醒那些沉睡的欲望，當消費者有了實現新欲望的支付能力時，欲望就變成了需求。而欲望的無限性就是企業開發潛在需求的基礎。因此世上沒有賣不出去的產品，只有消費者不需要的產品，只要我們善于開發消費者潛在的需求，還有什么產品不能賣出去呢？開發潛在需求，企業才會前途無量，電動剃須刀就是被生產者創造出來。

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com