銷售精“鷹”的四個階段，管理者做什么？

一個員工進入一家公司，要取得事業的成功，一般會經過四個階段，作為管理者要幫助員工順利度過這四個階段，從而生產出成功員工，并讓成功員工為企業與團隊工作！在這四個階段，作為管理者，我們的教練技巧有所不同。

雛鷹階段，入門期。這個時候應該著重給銷售人員訓練基礎能力。從知識、技能和觀念態度入手，產品知識、公司規章、業務流程，這三項知識必須掌握。優秀而規范的公司非常重視入門期員工的培訓，他們會投入時間與精力等非常不可再生的資源，同時他們會訓練培訓師的教練技能。培訓之后，具體工作的管理者圍繞六個方面增強新員工的認同感：第一個通過企業/團隊發生的大事來教育新員工；第二個通過企業模范和團隊的優秀者；第三個通過典型事件；第四個進行制度解析，就是給他誠實地解釋公司制度；第五個進行對比啟發，就是通過這個新員工來到新公司看到、聽到的事情對照企業的理念，然后問問他覺得今天聽到、看到的事情哪些符合企業的理念、哪些不符合企業的理念，通過他的描述，對他的行為來進行引導；第六個叫做以身作責，讓他對企業的認同感起到非常強化的作用。

展翅階段，即生存期。這個階段就要從基礎知識轉到市場知識，這個時候應給銷售人員介紹產品、介紹行業、介紹客戶。這個階段還得來點技能，即實際溝通的技能、做計劃的技能、產品問答的技能和了解客戶背景情況的技能。這個階段的心態調整也很重要，重點是塑造銷售人員的自信心，堅持信念，觀念態度的塑造就在于自信、堅持和磨煉。可以給予與員工進行成功學的培訓，以增強他們的積極心態。作為教練一般要先做示范，然后分解說明，讓銷售人員練的時候分段練習，然后才是組合練習，督促練習，最后真正成為銷售人員自己技能，所以，針對銷售人員訓練技能的時候，一定要進行大量演練、問答、考問、模仿。搏擊階段，快速成長期。

搏擊階段的培訓難度就比較高了，包括競爭形勢、人際關系、客戶心理的知識。這個階段的技能訓練要求也高了，要培訓分析客戶的技能、建立信任的技能以及商業談判的技能，這個階段觀念態度的塑造難度比較高，但也是一個技能的分水嶺，這個時候需要塑造業務人員換位的思考，辯證的思考，還有誠信意識，這是這個階段訓練的重點。

翱翔階段，成熟期。這是“鷹”成長的最高境界，這只“鷹”處在翱翔階段了。翱翔階段的“鷹”要訓練必備知識，客戶價值的知識、財務管理的知識、自我管理的知識。這個階段的技能訓練要培訓銷售人員管理客戶的技能，協調溝通的技能，還有服務的技能。這個階段的觀念態度要訓練銷售人員的全局觀，謙虛觀，還有長遠發展的目標。同時在鷹自由翱翔過程中，開始培養頭鷹的技能。

以上是我個人一些經驗與知識的歸納，歡迎各位伙伴來討論。（改編于每日商報）