［案例］業務員聽話也有錯?

馬理管遇到一個最棘手的問題是如何讓聽話的業務員得到客戶和上級的認同。

在廣東東莞當了３年醫藥代表后，馬理管終于有機會應聘到AA公司做了該地區的銷售經理，負責糖尿病和哮喘等藥物的推廣。

他從這幾年讀的管理書籍中領悟到：良好的開端是成功的一半。作為新經理，又是到一家新的工作單位，要想讓上下級都認同自己的能力，他認為管理一定要嚴格，并早日建立起經理的權威。于是，他針對處方藥銷售的特點，將目標管理的特點應用到團隊日常事務中，制定了詳細的獎懲制度。如果業務員沒有按照要求做，或結果不合格，就扣分若干，每季度兌現承諾。這些要求包括：

第一，強化產品知識的學習。對于糖尿病和哮喘藥物的推廣，專業化隊伍的建設非常重要，馬理管定下業務員平時要學習的內容，并每半個月考查一次。

第二，細化各種表格的填寫。他按照每日工作行程檢查業務員是否按要求拜訪了至少１２位客戶，用周工作分析表考查業務員是否做到了“每天進步一點點”，用月工作匯報表總結當月業績，比較醫院開發、處方上量的成績。當然，還有季度總結表、客戶檔案表、醫院開發進度表等，都要按要求填寫。第三，督察每日行程。他要求業務員早上７點必須通過手機短信將每日工作計劃發送給他。該方法可以讓業務員不睡懶覺，又可以讓他突擊檢查他們的行蹤。

這些要求實施幾個月來，效果不錯，馬理管交給公司的報表時間及時、內容充實；業務員在公司組織的考試中成績名列前茅。他極希望得到上級的贊揚和下級的認同。

果然，馬理管的上級３天前來到了東莞，他帶上級去拜訪客戶，希望從客戶那里聽到對業務員的贊賞。可是，醫生卻反饋，他們“工作勤奮，但靈活性差，喜歡找借口推辭我們興致高時的活動”；藥劑科人員反饋說“工作努力，但被動性強，總是這事要匯報，那事也要匯報，不敢做主”。他的上級也與業務員進行了交談，認為他們“老實聽話，但缺乏創造力，沒有自己的思維，依賴性太強”。

馬理管一時陷入了吃力不討好的境地，難道嚴格管理有錯嗎？

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