黃德華點評：藥企營銷不帶金（6）

黃德華

藥企營銷不帶金之五給客戶驚喜。該文舉了兩個例子：某藥企區域經理陪同VIP客戶去北京開學術會。飛機上，空姐突然講話：“各位乘客，告訴大家一個消息，今天**醫院的心內科黃主任也和大家一起乘坐本次航班，黃主任是國內著名心內科專家，今天是他的生日，讓我們一起為他祝福。”然后機艙里響起生日快樂歌……

第二個例子：醫藥代表小李發現王醫生工作太忙太累，婆媳關系有些緊張，這樣不和諧的家庭關系，又讓王醫生沒法安心工作。于是，小李想辦法認識王醫生婆婆之后，經常以王醫生的名義送一些小禮品：新上市的水果、農村的土特產（土雞蛋、土雞、土菜）、節日的鮮花和問候等，讓婆婆感到王醫生的轉變，關系也隨之越來越好。真相很快大白，王醫生沒多久就了解了小李的良苦用心，產品處方量也就逐漸上來了。她非常感謝小李，并拒收小李的回扣。

黃德華認為醫生確實也是人，有情感人際關系的需求，但是如果利用這種人際情感需求去影響醫生多開處方，對病人來說是不道德。

黃德華認為例子中做法，雖然會給醫生驚喜，請問在座的乘客，尤其是生過病的乘客，得知是藥企發起的生日祝福。他們會怎樣想？

另個例子中小李，用心良苦，但是他的作法帶有欺騙性，而且沒有解決醫生婆媳之間的根本性問題。難道醫藥代表就是送禮物代表嗎？這些禮物經常會超過200元的，即使一次沒有超過200元，但是多次就遠遠超過200元。嚴重地違犯了國家的相關法律。

黃德華在從事醫藥代表及其管理時，也提倡人性化拜訪醫生，人性角度關心醫生的前提是，不要損害醫生在社會上的公信力，不要給醫生添加在患者面前的負面影響等。同時要求員工在人性化關懷醫生時不要過度，禮要輕，送輕禮的目的不是要求醫生處方藥物，而是獲得交流藥物治療學知識與信息。（未完）