黃德華點評：藥企營銷不帶金（5）

黃德華

藥企營銷不帶金之四化“帶金”為“激勵”。該文揭露了很多外企帶金的做法“獎勵”法：1、設置獎勵門檻。設置一個單人月銷量底線。例如每人每月處方200盒為限，200盒以下，是沒有任何獎勵的；超過200盒，就可以得到一個獎勵；超過400盒，又可以得到一個更大的獎勵。

2、設置合法獎勵。設置的獎勵是贊助培訓、學術會議、實驗研究等，例如獎勵培訓，則培訓可以選擇學術培訓，也可以選擇非學術培訓：領導力培訓、親子教育等。培訓地點可以是當地，也可以是國內其他地方，資源充足的話，國外也未嘗不可。

黃德華認為化帶金為激勵的方法是變相給予回扣。第一個方法實質就是給予回扣，是借獎勵之名行行賄之實，醫生不是藥企的員工，藥企為什么要給他們發獎勵？

第二種方法其實也是要不得的，藥企不是醫院的上級，藥企為什么要給醫生進行非學術性的培訓？在我國，如果可以公開賬目，進入醫院合法的財務管理體系，那是允許的。但現實生活中，這些培訓操作都沒有進入法律所要求的明賬，都屬于暗賬。這筆費用在外資在華企業有很大的比例，有家外企E公司，這筆費用占有藥價的10%左右。

黃德華在從事醫藥代表與醫藥代表的管理時，堅決不批準給予醫生的與醫藥學無關的培訓，如拓展訓練等非學術培訓。堅決發對賣繼續教育學分送給醫生。堅決反對獎勵性的學術培訓，即使有學術性的培訓，那也是通過醫藥學會進行。（未完）