黃德華點評：高級銷售員辭職創(chuàng)業(yè)

黃德華老師點評：

促使高級銷售員想去創(chuàng)業(yè)的真正原因是薪酬設計中的卡尼曼損失厭惡效應與銷售指標中的棘輪效應。薪酬設計與指標設計不具有激勵性，而具有毀滅性的打擊。

薪酬設計與指標制定是銷售總監(jiān)必須學會的技能，案例中主管銷售的管理者及其企業(yè)老板顯然不懂得銷售隊伍管理。

銷售指標的制定要根據(jù)市場潛力、采取三種以上的分配方法進行組合，給予三種方法權(quán)重，得出銷售員的年度指標，把年度指標分解到12個月。一年或半年調(diào)整一次指標。指標的調(diào)整不能隨意性或月度化。采取輕打快牛重打慢牛的原則。

銷售薪酬設計中杜絕扣罰提成的方法，扣罰會讓人們產(chǎn)生厭惡情緒，一旦銷售員厭惡了企業(yè)，他們對企業(yè)的忠誠度就會降低，銷售士氣就會下降。其實案例中只要改成“完成目標的50%以上，就有提成。”這種情況下，銷售員對企業(yè)的厭惡情緒就不會那么強烈。