黃德華點評：高級銷售員辭職創(chuàng)業(yè)

黃德華老師點評：

促使高級銷售員想去創(chuàng)業(yè)的真正原因是薪酬設(shè)計中的卡尼曼損失厭惡效應(yīng)與銷售指標(biāo)中的棘輪效應(yīng)。薪酬設(shè)計與指標(biāo)設(shè)計不具有激勵性，而具有毀滅性的打擊。

薪酬設(shè)計與指標(biāo)制定是銷售總監(jiān)必須學(xué)會的技能，案例中主管銷售的管理者及其企業(yè)老板顯然不懂得銷售隊伍管理。

銷售指標(biāo)的制定要根據(jù)市場潛力、采取三種以上的分配方法進(jìn)行組合，給予三種方法權(quán)重，得出銷售員的年度指標(biāo)，把年度指標(biāo)分解到12個月。一年或半年調(diào)整一次指標(biāo)。指標(biāo)的調(diào)整不能隨意性或月度化。采取輕打快牛重打慢牛的原則。

銷售薪酬設(shè)計中杜絕扣罰提成的方法，扣罰會讓人們產(chǎn)生厭惡情緒，一旦銷售員厭惡了企業(yè)，他們對企業(yè)的忠誠度就會降低，銷售士氣就會下降。其實案例中只要改成“完成目標(biāo)的50%以上，就有提成。”這種情況下，銷售員對企業(yè)的厭惡情緒就不會那么強(qiáng)烈。