第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍（3）

德華：“我了解這事需要仔細考慮。凱蒂，請問你，你不能確定的原因是什么呢？我的說明不夠清楚嗎？”
    凱蒂：“你說得很清楚，我完全明白你的意思。只不過，我怎么知道孩子的病，確實是因空氣污染而導致的呢？假設我花了1.1萬元，缺席情況并沒有改善又如何是好？”
    德華：“凱蒂，我并沒有信口開河。醫學報告指出，相當高比例的孩子生病，污染是原因或者是誘因，但是我無法給你確實的數據，我唯一能告訴你的是，其他托兒中心裝置我們的系統后孩子缺席改善的數據。（他從手提箱中取出一份報告）你可以看到，天外天托兒中心在裝置濾凈系統后，孩童缺席比例減少了29%。”
    凱蒂（看報告）：“29%？你確定？”
    德華：“要不要我們一起打電話給天外天？她們的老板馬美麗曾表示，她樂于和你說話呢！”
    凱蒂：“其實電話打不打都無所謂。”
    德華：“太好了，那么星期一還是下星期來裝好呢？”
    凱蒂：“星期一來裝吧！”

德華笑了。他旗開得勝，往后雖有許多后續的工作和售后服務待處理，但是他己經贏了一局。當凱蒂簽下合約，德華想起還有一件事，當下就非做不可。

德華：“凱蒂，跟你做生意真開心，我相信你會對輕松呼吸公司滿意的。”
    凱蒂：“是我要謝謝你才對。我很高興自己下了決心，省錢事小，我是在做孩子的生意，我可不能疏忽他們的健康呀！”
    德華：“這就是我來的目的嘛，對了，在走之前，有一件事不知道能否請你幫忙？”
    凱蒂：“我試試看。”
    德華：“我正全心投入‘輕松呼吸’的業務工作，地點就是社區內。你知道哪家托兒中心的主人，跟你一樣關心孩子的健康？”
    凱蒂：“喔，我必須告訴你，盡管做生意要知己知彼，但是，我對競爭同行的情況并不清楚。我的好朋友夏樂蒂，她經營的西子托兒中心，就在東山弄168號，她和我一起，在70年代早期做了很多環保工作，對兒童健康議題一定有興趣。”
    德華：“你有他的電話嗎？”
    凱蒂：“當然，XXXXXXXX。”
    德華：“孟凱蒂老板，非常感激您”

一次銷售不算是事業，但是杰克己經有了好的開始。他學會了銷售步驟，從積極的態度、探勘客戶、成交與消費服務，他步步為營、全力以赴，他銷售的第一回合，己經替他打下挑戰的基礎，打下事業生涯的基石，往后的路途未必一帆風順，然而，他己跨出成功的第一步！

討論：

銷售員德華為什么可以在第一次拜訪客戶就拿到訂單？

2，銷售員德華請孟凱蒂轉介紹客戶，對我們有什么啟發？

（該案例來自網絡，黃德華作了修改）