第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍（2）

凱蒂：“在跟你談話之前，我從來沒想到這事，我猜你會認為是我疏忽了吧！不過我己經做了些室內污染研究，老實說，這些資訊讓我相當震驚；凈化空氣是個好主意，但是價格問題我要好好考慮。家長付的費用不算低，新年時我們才漲了價，我實在不愿給家長再增加負擔。”
    德華：“倘若我沒猜錯，你對凈化空氣系統極有興趣，但是也無意因些增加孩子費用，我這么說沒錯吧？”
    凱蒂：“一點不錯。”
    德華：“凱蒂，這件事‘輕松呼吸’正好幫得上忙。首先，我們的空氣過濾器，把室內的污染包括苯、三氯甲烷、甲荃、三氯乙烯等全濾凈了；第二，由于這些污染導致生病與感染，空氣濾凈能幫助孩子保持健康，因此你將能減少孩子缺席的損失。請教你，托兒的費用怎么算？”
    凱蒂：“一周100元，或20元一天。”
    德華：“孩子生病沒來，你不收費，你根本也不可能照料病童，對嗎？”
    凱蒂：“不錯，每月份結束時，孩子因病缺席的錢，我們會退還給家長。”
    德華：“你們缺席率如何？”
    凱蒂：“大約一天4~5位。”
    德華：“好，我們以4位計算，那就是一天80元，嗯，凱蒂，我將座椅搬到你旁邊，我們可以一起算算，你不會介意吧？”
    凱蒂：“沒問題。”
    德華把座位挪到凱蒂旁邊。
    德華：“你一天因缺席損失80元，一周等于400元，對吧？”
    凱蒂：“對。”
    德華：“一周400元，一年52周，共講2.08萬元，是不是？”
    凱蒂：“不錯，對我們而言是一筆大損失。”
    德華：“‘輕松呼吸’在你們9個教室、接待室和你的辦公室，分別裝上空氣濾凈器，總費用是1.1萬元；如果裝置后孩子缺席的比例為原來的1/4，你一年仍可以節省5400元，等于兩年還本。而且因為整個系統保固期有10年，也就是說你至少還有7年可以獲利，因為系統的資金己經付清，孩子缺席越少，你越能賺錢呢！”
    凱蒂：“我必須承認，聽起來很吸引人。”
    德華（從手提箱中取出己準備好的草約）：“太棒了，你希望我們什么時候來裝置？星期一或下星期？”
    凱蒂：“不，我還沒有完全確定呢！”

（未完）