浙江新模式：從制造到銷售（3）

黃德華

為什么會這樣？因為第一季度拿獎金有困難，即使努力做到450盒，也只能提成23元/盒。如果采取第一季度訂單滯后或第三季度訂單提前，獎金就可以達到35000元。而且不需要努力去增加每季度50盒，尤其是分配指標中有棘輪效應，銷售員更不會去努力增加50盒/季度。對順境中的企業，可能會承受這樣的損失，但是當企業處于逆境中來說，肯定是一個災難。如果順境中的企業有200個銷售代表都這樣做，那么企業就要多付出700萬獎金，而且銷售員拿了這700萬獎金，不會說公司好，只會在內心說公司管理層愚蠢。

黃德華認為，更為嚴重的是曲棍球棒現象將大大增加供應鏈中的管理成本，并由此產生了供應過程中的牛鞭效應，更為可怕的是讓銷售隊伍養成了鉆空子的文化。

在商業發達的美國，有很多高校開設了銷售隊伍管理課程，目前對銷售隊伍管理研究最多的國家是美國，對銷售隊伍管理研究最多的大學是西北大學，對銷售隊伍管理研究最多的商學院是西北大學的凱洛格商學院。而我國開設這門課程的院校極少，只有清華大學在MBA課程中開了銷售管理的選修課，浙江大學在MBA開設了銷售隊伍管理課程。為數不多的銷售管理培訓還停留在銷售隊伍管理中的某個環節或子系統，沒有把銷售隊伍管理作為一個大系統來培訓。它由5個中系統和20個子系統組成。

盡管銷售是古老的活動，銷售隊伍管理也是古老的管理活動，但是隨著社會的發展，銷售隊伍管理的理論與技能也在飛速發展。銷售隊伍的管理并不可怕，銷售隊伍的管理也并不是憑經驗與悟性就行，而是像其他管理技能一樣，需要學習與修煉才行。如果懂得銷售隊伍管理，分配銷售指標時，就不會出現棘輪效應；劃分銷售區域與確定銷售隊伍規模時，就不會出現邊際遞減現象；銷售薪酬設計與績效考核，就不會導致曲棍球棒現象；銷售指標與遠景就不會成為空洞的口號，五年的銷售規劃就會有科學的依據；銷售隊伍成員的匹配就會具有基業長青的特質，并充滿創造力。

目前我們浙江省企業對于銷售隊伍管理是粗放型的，這是導致很多企業即將走入困境的根本原因。因為商業能力，不等于商業管理能力，尤其不等于商業隊伍的管理能力。根據黃德華從事銷售管理顧問與咨詢的半年多的實踐來看，我們浙江省的企業主，如果重視銷售隊伍建設與管理，不斷提升銷售隊伍的管理水平；如果我們浙江省政府與培訓機構大力扶持銷售隊伍管理的教育，那么我們浙江省工業就將很快走出困境，浙江工業的新模式將從銷售隊伍管理的提升開始。（完，黃德華發表在全球品牌網）

黃德華：知名國學管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優秀學員、浙江大學EMBA優秀畢業生、中國銷售隊伍研究專家、中國創業搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創業教育培訓講師、浙江大學等數家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創業搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創者。擁有12年的外資企業市場銷售管理的成功實戰經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發表論文80多篇，培訓行業主要有：醫藥、生物、保健品、化工、IT、互聯網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com