銷售指標管理的四大難題及其解決(3)

黃德華

第三，給銷售員的銷售指標是偏高些還是偏低些？選擇給予銷售員的銷售量指標偏高的，屬于分配指標的高指標流派，他們的觀點是給銷售員所設定的銷售指標要高于大多數銷售員實際所能達到的水平。因為人的本性是懶惰，而高指標能刺激銷售員更努力地工作。他們還認為：銷售隊伍是一支喜歡挑戰壓力的隊伍，給予他們偏低的指標，是對他們的一種侮辱。對于銷售員而言，有壓力就有動力，如果競爭對手定了高指標，雖然他們有可能沒有完成，但他們的市場份額可能就會增大。另外，銷售指標定低了，銷售員會無所謂，于是他們就會優哉游哉地從事銷售工作，反正已經完成了銷售指標。

選擇給予銷售員的銷售量指標偏低的，屬于分配指標的低指標流派，他們的觀點是給銷售員所設定的銷售指標要約低于大多數銷售員實際所能達到的水平。因為銷售員是靠士氣生存的隊伍，通過努力就可以完成指標，努力越多，完成指標越高，完成指標越高，心情就會越好，心情好，銷售士氣就會提高，銷售生產力也就會越高。銷售指標定得低一些，反而會激勵銷售員更努力地爭取更優異的銷售業績，產生良性的馬太效應。黃德華認為，這個問題也是很難回答的，都有道理。要根據公司文化、隊伍情況與競爭情況而定。

黃德華在12年的銷售指標分配過程中，堅持大多數人能夠完成銷售指標，最好是每個銷售員完成銷售指標。對于中基層銷售經理而言，銷售指標總量一般是既定的，他分配給銷售員的銷售量指標不是考慮偏高還是偏低，而是考慮分配銷售量指標的程序與方法是否更公正更公平。士氣高漲的銷售隊伍一般是多數銷售員完成指標計劃的隊伍，大家都洋溢著笑容。是100%的銷售員完成指標好還是80%的銷售員完成指標好？很多銷售指標低流派的銷售經理，都主張20-60-20原則，20%超額完成銷售指標，60%剛好完成銷售指標，20%沒有完成銷售指標。