銷售指標管理的四大難題及其解決(2)

黃德華

第二，分配銷售指標是分配偏差還是分配等同？其實也是兩難的問題.但很多銷售經理，選擇了分配偏差。分配偏差包括分配過量和分配不足。黃德華研究發現，很多企業在銷售指標分配過程中故意進行分配偏差。如果個人銷售量指標之和大于公司給予銷售管理層的銷售量指標，這就是分配過量。比如有位銷售總監所承擔的銷售量指標為1億元人民幣，他分給各大區銷售經理的銷售量指標加起來為1.2億元人民幣，這樣銷售隊伍只要完成90%的銷售指標，這位銷售總監就100%地完成了其上司交給的銷售指標。主張這種操作的銷售管理者們認為，這是防地震的最好做法，因為工作中總會出現一些意想不到的情況，比如客戶的變化、產品問題或者銷售員離職等等。這些額外分配的銷售指標將有助于銷售管理層實現銷售量指標。

如果個人銷售量指標之和小于公司給予銷售管理層的銷售量指標，我們稱之為分配不足，或者銷售指標缺口。這種情況，通常用在為保護銷售員承擔公司管理層制定的不現實的銷售量指標，不切實際的銷售量指標會壓走很多銷售員，這時銷售管理者就采取銷售指標分配不足的做法，穩住銷售隊伍為第一。當然，有些公司存在自然銷售，比如，沒有銷售隊伍去耕耘，通過公司品牌帶來的銷售額，或者公司存在一些不可預見的大額訂單，而這些訂單的客戶不可以事先劃分給銷售員，這些實際的銷售額就計入銷售管理層。這種情況下，很多公司就故意留出銷售量指標的缺口。

比如，善德公司的浙江省銷售量指標為1200萬元人民幣，有金華、衢州、麗水等地雖然每年有30多萬人民幣的銷售額，但這三地不足以養活一個銷售員，善德公司不打算派銷售員去經營這三個地方。善德公司的銷售經理分配給銷售隊伍的指標之和為1170萬元人民幣，銷售指標的缺口30萬元人民幣。銷售指標分配不足，金額不能太大，否則銷售管理層承擔的風險很大。同時會遭受銷售員的質疑，金額大，表明可以招聘銷售員來承擔更多的銷售量指標。

其實，不管什么原因，當銷售經理在進行銷售指標分配時，選擇了過量分配或者不足分配，他們就已經在冒個人誠信和指標分配的可信度被消弱的危險。因為當銷售隊伍了解到他們的銷售量指標并不是他們真正應得的銷售量指標，他們就會懷疑銷售管理層變相減少他們的收入，尤其是銷售量指標與銷售薪酬掛鉤的情況下。衛材公司在2007年的銷售指標分配就是明顯的分配過量，營銷總監承擔的銷售指標為6.6億，他分給銷售隊伍的指標之和為7.1億，過量4000多萬。他們邀請的培訓老師，在講授銷售指標分解過程中，就說層層加碼的分解指標是銷售經理最常規的成功做法，而且會得到公司的默認，因為為公司創造了額外利潤。但黃德華從事銷售管理12年中，一直堅持“分配等同或分配適當不足”的做法，得到了銷售隊伍的認可，成功地造就了連續9年超額完成銷售指標的輝煌成績，整個銷售隊伍充滿了信任與誠信。（未完）