提高銷售隊伍效率從確定管理跨度開始（2）

黃德華

如果醫藥代表的人數為360，那么基層銷售主管為30人，中層銷售經理為3-5人，高層銷售經理為1人即可。如果反向推算：高層銷售經理為1人，有效管理的中層銷售經理人數就可以為6人，基層銷售主管的有效人數就可以為60人，那么醫藥代表就可以達到720人，管理的跨度才高效。

但有家在華外企EI公司，醫藥代表為399人，基層銷售主管為57人，基層銷售經理為11人，中層銷售經理3人，高層銷售經理1人。顯然管理的層次過多（五層），管理的幅度過小（跨度窄，基層銷售主管平均管理7人），基層管理過于臃腫，整個銷售隊伍的管理效率不高，出現人浮于事。解決這個問題理論上有兩種方法：1，擴招醫藥代表，調整基中層銷售管理者，基層銷售經理不再管理基層銷售主管，直接管理醫藥代表，這樣基層銷售管理為61人，中層銷售管理者為7人。根據基層銷售主管管理10人的跨度，那就要增加211個醫藥代表；2，消減26名基層銷售管理者，基層銷售主管消減為40人，中層銷售經理為4-5人，高層銷售經理為1人。

黃德華認為，第一種方法取決于銷售區域潛力與客戶數量，如果醫藥代表人數離隊伍規模的邊際效益遞減拐點還很遠，可以采用這種方法。第二種方法一般來說，不會出現邊際效益遞減，但是辭退基層銷售管理者，難度比辭退醫藥代表要大些。在實踐中，EI公司EI公司是既擴招醫藥代表，又增加基層銷售主管，故管理成本急劇上升！

我們知道，管理寬度又稱“管理跨度”或“管理幅度”，指的是一名主管人員有效地監督、管理其直接下屬的人數是有限的。法約爾主張在組織中把管理層次和幅度都保持在最低的限度內，他認為15名工人需要一名管理人員，往上各級則以4：1的比數為基礎。例如，60名工人要求4名工頭則又需要一名監理人，如此類推。管理跨度大，管理的層次就會小，利于組織的扁平化。（未完）