提高銷售隊伍效率從確定管理跨度開始（3）

黃德華

但扁平化組織與直式組織各有利弊：扁平結構有利于縮短上下級距離，密切上下級關系，信息縱向流快，管理費用低，而且由于管理幅度較大，被管理者有較大的自主性、積性、滿足感，同時也有利于更好地選擇和培訓下層人員；但管理寬度的加大，加重了同級間相互溝通絡的困難，加重了銷售管理者的工作量，諸葛孔明的悲劇就是管理幅度過寬事必躬親的結果。

而直式結構具有管理嚴密、分工明確、上下級易于協調的特點。但層次越多，需要從事管理的人員迅增加，彼此之間的協調工作也急劇增加，互相扯皮的事會層出不窮。在管理層次上所花費的設備和開支，所浪費的精力和時間也然增加。管理層次的增加，會使上下的意見溝通和交流受阻，最高層主管員所要求實現的目標，所制定的政策和計劃，不是下層不完全了解，就是層傳達到基層之后變了樣。管理層次增多后，上層管理者對下層的控制變困難，易造成一個單位整體性的破裂；同時由于管理嚴密，而影響下級人的主動性和創造性。故管理跨度與管理層次需要動態平衡。

根據多管理學家所進行的大量的實證研究，黃德華認為，影響管理跨度的因素概括起來主要有：

1,主管人員與其下屬雙方的素質和能力。凡受過良好訓練的下屬不但所需的監督比較少，而且不必時時事事都向上級請示匯報，這樣就可減少與其主管接觸的次數，從而增大管理寬度。同樣道理，素質和能力均強的主管人員能夠在不降低效率的前提下，比在相同層次，擔負類似工作其他主管人員管轄較多的人員而不會感到過分緊張。

2,面對問題的種類。主管人員若經常面臨的是較復雜、困難的問或涉及方向性、戰略性的問題，則直接管轄的人數不宜過多。反之，若主管人員大量面臨的是日常事務，已有規定的程序和解決方法，則管轄的人數以較多一些。（未完）